¿Qué pueden aportar a tu empresa las técnicas de Merchandising?

Principios de Merchandising y Marketing digital

El Merchandising como agrupación de técnicas para fomentar la rentabilidad de un producto o servicio en el punto de venta, tiene muy en cuenta los principios o fenómenos estudiados en Psicología. En el caso del Marketing digital el punto de venta puede ser: 

No obstante, es importante recordar que nuestro número de clientes no se incrementará simplemente por tener una página web y ofrecer un buen producto o servicio. Es fundamental establecer una adecuada estrategia de e-marketing.

El marketing digital ha:

  • Establecido nuevas reglas de juego,
  • Permitido un mejor conocimiento de los clientes, y
  • Generado nuevas estrategias de marketing de contenidos, entre otras.
  1. Como:
    1. Publicidad en internet,
    2. Email marketing,
    1. Alianzas,
    2. Herramientas de fidelización,
    3. Marketing personalizado,
    1. Utilización de redes sociales,
    2. Blogs o marketing de bitácoras,
    3. Técnicas de Merchandising en el punto de venta (tienda),
    4. Marketing en buscadores (Posicionamiento SEO…)…
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Por su parte, entre las técnicas de Merchandising orientadas al punto de venta, destacan:

1.- El valor de la exclusividad en Merchandising

Entre las técnicas de Merchandising sabemos que los productos exclusivos suelen tener demanda. La razón es que este tipo de productos fomentan la autoestima del consumidor o usuario. 

No conviene olvidar que la autoestima es muy importante para nuestra forma de percibir el mundo y relacionarnos con él. Abraham Maslow coloca la autoestima en la cúspide de su pirámide que clasifica en cinco categorías las necesidades humanas.

2.- Atribuimos más valor a las cosas que ya poseemos

La forma de utilizar este principio en Marketing digital es mediante técnicas de Merchandising que permitan hacer sentir como suyos nuestros productos o servicios al usuario, cliente o cliente potencial.

En este sentido pueden mencionarse cualesquiera actuaciones que promueven la participación activa del usuario como comentarios o sugerencias. Además, a través de este mecanismo la empresa puede obtener importante información y recomendaciones para el desarrollo y evolución de sus productos o servicios.

Si utilizas el feedback, lo que se dice de ti, podrás detectar nuevas tendencias o modas entre tu público y actuar en consecuencia.

Otras técnicas de Merchandising consisten en utilizar el concepto de prosumidor. Es decir, no solo colaborar con los consumidores, sino también permitir que éstos colaboren con nosotros. Pudiendo incluso convertirse en parte activa de la creación de los productos o servicios de la empresa.

3.- No queremos perder lo que ya tenemos

Esta es la razón por la que suelen ser efectivas las versiones gratuitas por tiempo determinado. Resulta curioso que sintamos los efectos negativos, por ejemplo, en el caso de una pérdida, de forma más intensa que los efectos positivos (ganancia, logro o similares).

Se trata de permitir el uso gratuito del producto durante un tiempo, estableciendo un precio una vez que el producto tiene un número interesante de usuarios asiduos. 

También puede optarse por continuar ofreciendo el producto básico gratis, al tiempo que se cobra por el uso de determinadas características que tienen carácter premium o de pago.

Otras buenas técnicas de merchandising en este sentido consisten en ofrecer garantías, como ocurre con el caso en que se devuelve el dinero o se permite un periodo de prueba. 

4.- Utilizar áncoras como técnicas de Merchandising

Las personas tienden a fundamentar sus decisiones sobre la base de la primera información que reciben ya que les sirve de base para comparar los siguientes datos que reciben. Es especialmente efectivo si los clientes o prospectos ya son seguidores y confían en tu marca, tus productos o servicios.

En cualquier caso, se produce con independencia de que estemos usando descripciones, explicaciones, preferencias o precios. Ejemplos de estas técnicas de Merchandising serían:

  • Los precios rebajados
  • Los precios especiales para clientes, o 
  • Los porcentajes de descuento.

Siempre que resulte claramente cuál era el precio inicial, y cuál el precio final o el porcentaje de descuento. Lo mismo ocurre si en una descripción o explicación hacemos referencia a un número muy grande (el áncora en este caso) y más tarde a un precio que comparativamente se percibe como más pequeño.

5.- Agrupación, otra técnica de merchandising

La mayor parte de las personas no son capaces de retener un elevado número de informaciones a corto plazo. Por ello, al crear o exponer un determinado contenido es muy interesante tratar de favorecer la retención de información. Algunas técnicas de Merchandising para lograrlo son:

  • Agrupar cuestiones, productos o servicios con características similares.
  • Utilizar numeraciones o viñetas.
  • Usar diferentes tamaños de títulos…

6.- Indicar al cliente cuál es el siguiente paso o llamada a la acción

Se entiende como llamada a la acción cualquier forma de expresión con la que se señala a los usuarios cuál es el siguiente paso  para adentrarse en el embudo de ventas.

Lo más aconsejable es adoptar en cada caso una llamada a la acción clara y, se tercia, repetirla. Otra posibilidad al utilizar estas técnicas de Merchandising es establecer varias llamadas a la acción diferentes, permitiendo una opción al usuario.

Es necesario indicar al cliente que hacer a continuación, ya se trate de un clic del usuario que se traduzca en un contacto, una compra u otro tipo de conversión. Si no se indica, será más difícil que el usuario se comporte de la manera que queremos. 

Además hay que hacer fácil al usuario dar el siguiente paso. En este sentido, en el mundo online la utilización de botones o enlaces suele ser muy eficaz. 

También influyen el tamaño del botón y el contenido del texto o enlace. Convierten mejor los botones grandes, siempre que guarden coherencia con el resto del diseño. Algunos textos que suelen generar conversiones son: haz click aquí, deja un comentario, regístrate ahora…

Y, ¿a dónde se dirigen los botones o enlaces?

En general, con una llamada a la acción se busca vincular un contenido con algo que queremos que realice el usuario.

Por ello lo más frecuente es que los botones o enlaces se dirijan a:


– Una landing page o página de destino,
– Un formulario,
– Una página de ventas, o
– Una ficha de producto o una página de un servicio que puede adquirirse online.

  • Un buen copy en la llamada a la acción puede hacer innecesaria la utilización de otros elementos. Cuando ya tienes un buen contenido, y has fidelizado a algunos usuarios, es el momento de dar el siguiente paso.
  • Utiliza una buena distribución de los distintos elementos (técnicas de Merchandising). 
  • Establece un foco claro en la llamada a la acción. Si queremos destacar, es muy importante cuidar los espacios en blanco. También es importante usar elementos que contrasten, pero sin romper la armonía del todo.

Cuando usas la llamada a la acción entre tus técnicas de Merchandising:

  1. Buscas incrementar las visitas a tu web. En este caso puedes establecer una oferta que pueda resultar atractiva a personas que no conocen bien tu negocio (montar negocio online).
  2. Quieres conseguir más leads o datos de contacto. En este caso, el contenido debe persuadir al usuario que está buscando un tema específico y sabe lo que quiere de que tus servicios son los adecuados para él/ella. Por ello, conviene resaltar los beneficios que obtendrá si responde a tu llamada a la acción.
  3. Deseas incrementar las ventas a tus clientes. Como ya conocen tu trabajo puedes ofrecerles directamente un producto o servicio. En este caso la llamada a la acción será adquirirlo o apuntarse.

Para que una llamada a la acción sea efectiva debemos tener un buen conocimiento de nuestro target. Cuanto más conozcas a tus clientes objetivo, más podrás atraerlos y más conversiones obtendrás.

Además, puesto que el usuario está acostumbrado a ver llamadas a la acción, conviene tratar de ser original pero sin comprometer la claridad. No obstante, no existen reglas o técnicas de Merchandising que valgan para todos los casos, y te toca a ti, o a los profesionales que contrates, probar con distintos modelos y analizar lo que funciona. 

La ventaja del mundo online en este ámbito es la rapidez con la que pueden hacerse cambios y medirse resultados, para adaptarlos a nuestro público y a nuestros objetivos.

Otras cuestiones a tener en cuenta son, usar buenos textos (aprender copywriting), el contexto en el que se inserta, el lugar en el que se inserta y el diseño. En este último sentido, es importante mantener una coherencia visual con el resto del contenido, con los colores de tu marca o empresa, los tipos de letra y el tono o forma de expresión. 

7.- Marketing one to one y segmentación en las comunicaciones

Se trata de operar con diferentes técnicas de merchandising que generen tráfico a la página web. El objetivo ulterior es captar clientes potenciales mediante una efectiva comunicación aportando una respuesta a sus necesidades.

Se pasa del Marketing tradicional (que trata de encontrar clientes que se adapten a los productos de la empresa) al Marketing one to one que trata de adaptar los productos  de la empresa a los clientes (Punto de vista del cliente).

Comunicación destinada a consumidores y usuarios (persona físicas). Hay que distinguir si se trata de comunicación electrónica o no electrónica.

Si se trata de comunicación electrónica rigen:

  • La LO 15/1999 de Protección de Datos,
  • El Reglamento de Protección de Datos, y
  • La Ley 34/2002 de 11 de julio, de Servicios de la Sociedad de la Información.

Si se trata de comunicación no electrónica es aplicable:

  • La LO 15/1999 de Protección de Datos y su Reglamento de desarrollo.

Comunicación destinada a empresas (personas jurídicas). También en este caso hay que diferenciar entre comunicaciones electrónicas y no electrónicas.

En las comunicaciones electrónicas hay que tener en cuenta:

  • La Ley 34/2002 de 11 de julio, de servicios de la sociedad de la información (SSI) y de comercio electrónico.

Y en las no electrónicas:

  • La Ley 34/1988, General de Publicidad.

Entre el volumen de comunicaciones que le llegan al usuario llamar la atención requiere un contenido creativo.

Además, es recomendable entre las técnicas de Merchandising utilizar una comunicación de igual a igual, poniéndote a la misma altura que tus prospectos o clientes. El objetivo es que hablen de tí. Y para ello es necesario tener en cuenta su contexto, sus prioridades, y usar una terminología fácilmente comprensible.

Internet permite ingentes posibilidades de personalización respetando la intimidad de las personas, al facilitar la colecta, gestión y transferencia de información.

8.- Marketing en Buscadores, Posicionamiento y Analítica web. E-merchandising

Se trata de aplicar un conjunto de técnicas de Merchandising y estrategias de email Marketing para ubicar, vía keywords o palabras clave, sitios web de manera preferencial en los motores de búsqueda. El objetivo es facilitar que los usuarios encuentren nuestra empresa en las búsquedas en Internet.

Los buscadores son uno de los medios habituales de entrada de nuevos usuarios a una web, por lo que las empresas necesitan estar entre los primeros resultados. Estos pueden ser de dos tipos:

  • Los que corresponden al Marketing de pago (Search Engine Marketing – SEM), y
  • Los que corresponden al posicionamiento natural (Search Engine optimization – SEO).

De hecho, el SEO es una actividad en constante crecimiento. Sin perjuicio de los cambios que ha experimentado, se ha confirmado como una de las actividades más efectivas y eficientes para obtener resultados reales. 

Además, contribuye al posicionamiento correcto de la empresa, marcas y productos en Internet.

También es interesante como técnica de Merchandising para el posicionamiento conseguir enlaces entrantes. Pero no se trata de enlazar cualquier cosa, sino que los textos sobre los que se hacen los enlaces deben hacer referencia al contenido de la página de destino. Esto forma parte de lo que se conoce como linkbuilding

La analítica web te permite medir todo lo que haces en tiempo real. Además, es gratuita en muchos casos (como ocurre con Google Analytics).

Por otro lado, Google también permite realizar comprobaciones de enlaces o páginas indexadas. Así:

  • Usando «Site:» seguido de tu URL puedes comprobar la cantidad de páginas indexadas en tu web.
  • Y con «Link:» seguido de tu URL puedes comprobar la cantidad de enlaces.

9.- Publicidad como medio de comunicación en Internet

Frente al marketing tradicional caracterizado por acciones masivas de publicidad y promociones estándar, gracias a internet se ha producido un cambio fundamental en las técnicas de Merchandising, pues los consumidores disponen de una amplísima información para tomar sus decisiones. 

Pueden acceder a vendedores de todo el mundo y a sus precios en tiempo real. Solo comprendiendo el gran impacto de este cambio de enfoque es posible realizar un Marketing digital eficaz. Es decir, un marketing directo, segmentado y personalizado

En caso de anuncios en páginas con mucho tráfico, puede ser interesante un pago fijo mensual por mostrar el anuncio en la página. A esta técnica de Merchandising se le llama patrocinio online.

El tipo de campaña más adecuada depende de tus objetivos y presupuesto. No obstante, si se quiere asegurar resultados pueden usarse campañas de coste por lead o coste por compra aunque el precio sea superior. (Con ello se asegura el retorno en la inversión, ya que sólo se paga por los resultados).

Los mensajes publicitarios se amparan en el ejercicio de las libertad de expresión y de mercado. En el caso de la publicidad en Internet en muchas ocasiones el mensaje comercial se integra con los contenidos, lo que dificulta una nítida separación de la publicidad. 

No obstante, la normativa exige cada vez más una separación y que la publicidad se etiquete expresamente como tal

De esta forma se distingue de otros contenidos digitales en las páginas web que hacen de asesores y vendedores, incluyendo ofertas, obsequios y permitiendo transacciones comerciales o actuaciones relacionadas con el servicio posventa.

Con estas denominaciones se hace referencia a técnicas de Merchandising que utilizan ventanas emergentes que surgen al visitar una página web y a ventanas de carácter menos invasivo que aparecen tras la ventana de un navegador en una situación similar. Estos tipos de ventanas suelen tener un alto porcentaje de conversiones.

Estrategia de E-Marketing

Analizamos las técnicas de Merchandising para fomentar la rentabilidad de un producto o servicio en el punto de venta

10.- Utilizar el Email Marketing como estrategia de fidelización y Merchandising de gestión

Es importante recordar que el correo electrónico es uno de los servicios más utilizados en Internet. ¿Sabías que lo primero que hacen los internautas al conectarse es consultar su email? o que ¿se dedica al correo electrónico más del 80% del tiempo online?

Ante estos datos no resulta tan sorprendente la enorme eficacia del Email Marketing como técnica de Merchandising. Esta técnica tiene por objeto mantener un diálogo continuo con el cliente. (No se busca solo captar nuevos clientes, sino que resulta esencial retener los ya adquiridos). 

La forma de realizarlo es a través del envío de mensajes a las cuentas de correo electrónico de los clientes o suscriptores a lo largo de toda la relación comercial. Son características del Email Marketing que:

  • Se trata de una herramienta rápida, económica y eficaz para la realización de campañas publicitarias a través del correo electrónico.
  • Es además un medio idóneo para realizar acciones de Marketing one to one. (Es personal y permite que las empresas se comuniquen directamente con sus clientes).
  • Constituye el canal de marketing digital más potente y eficaz. 
  • Es interactivo, multidireccional y permite conocer la opinión de los clientes.
  • Al ser susceptible de medición y seguimiento en tiempo real, permite la evaluación y mejora (incrementando ratios de apertura, de clicks o de reenvío) de los resultados de cada campaña.

– Con carácter esencial: 

El asunto debe invitar a abrir el e-mail. Puede contener una parte fija, para ser reconocido, y una variable.

Además, es muy importante el remitente que aparece, al objeto de que te conozcan tus suscriptores.

Otras cuestiones a tener en cuenta, como técnicas de Merchandising, son:

  • Incluir un link, generalmente situado arriba, que lleve a la web.
  • El contenido más importante debe ir arriba a la izquierda.
  • Resulta aconsejable incluir un enlace con «envía este e-mail a un amigo», para fomentar el crecimiento.

En el Marketing digital no sólo importa la cantidad. Una lista de correo electrónico menor pero con leads de mejor calidad puede generar más conversiones. El truco está, por tanto, en afinar lo más posible a la hora de atraer a nuestros prospectos.

Por ello, te damos algunos consejos a tener en cuenta al construir tu lista de e-mail Marketing:

  • Es útil conocer los intereses de los suscriptores.
  • Es recomendable usar técnicas de Merchandising, estrategias e incentivos. En especial para usuarios inactivos.
  • Hay que convencer al usuario del valor que aporta pertenecer a tu lista.
  • Mantener una clara política de privacidad, genera confianza.
  • Utilizar la segmentación cuando tengas un buen número de leads para optimizar tus campañas y el valor que aportas a tus suscriptores.

Puesto que en el Email Marketing es necesario obtener el previo consentimiento del receptor, los email rebotados significan:

  • En el caso de un Soft bounce: Generalmente el mensaje no ha podido llegar. Por ejemplo, porque el buzón del destinatario está lleno.
  • En el caso de un Hard bounce: Generalmente que la dirección de correo del destinatario ya no existe.

El hard bounce puede combatirse optando por establecer un opt-in doble. Es decir, después de rellenar los datos del formulario, el interesado o interesada debe confirmar la dirección de email. (En estos casos el email de comprobación se envía automáticamente por las compañías de Email Marketing).


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Estamos de acuerdo en que un diseño atractivo es muy importante para una página web. Sin embargo, lo ideal es que sea el diseño el que se adapte al copywriting web o redacción de los textos y no al contrario. 

No sólo es necesario usar técnicas de Merchandising para llamar la atención, sino también para retenerla y que el usuario desee continuar leyendo. El diseño ayuda, pero la mayor parte del mensaje se transmite con los textos. 

Pongamos un ejemplo concreto de página web a la que suele darse menos importancia de la que en realidad tiene. La About page o página en la que hablas sobre tu empresa y/o sobre tí. En caso de que no lo sepas ya, ten en cuenta que se trata de una de las más leídas de un sitio web.

El objetivo de la About page es acercar al lector hasta tu empresa. Con ello, las personas que encajen o se identifiquen contigo querrán contactarte y comprobar si eres tu la persona que necesitan para su proyecto.

El contenido recomendable en esta página parte de una idea clara de tu propuesta de valor o el de tu empresa, destacando que te hace diferente. Se trata de aprovechar esta página para conseguir clientes.

Además, si hablas de ti y cuentas lo que haces sin recurrir a tu currículum será más fácil conectar con el lector. También puedes incluir testimonios y no debe faltar una llamada a la acción.

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