En este artículo recopilamos para tí no solo los principios que pueden resultar decisivos al realizar acciones de Marketing digital en una empresa, sino que nos adentramos en las técnicas de promoción de ventas (incluidas aquellas que se realizan en el punto de venta) orientadas a llamar la atención de los consumidores sobre un determinado producto o servicio.
Cualquiera que sea el tipo de acción o técnica de Marketing tener claros los objetivos facilita la adopción de las medidas necesarias para conseguirlos dejando de lado todo lo que no tiene ninguna relación con ellos. Lo mismo pasa con los objetivos de ventas. Una vez establecidos parece que a uno se le abren los ojos y tiene más ideas para hacerlos realidad.
En general, planificar los estímulos para incrementar los objetivos de venta, repercute favorablemente en las compras de los clientes y en que clientes potenciales pasen a serlo. Pero, en todos estos casos, debe vigilarse de cerca el stock. No conviene incentivar a los clientes por encima de nuestras posibilidades de atenderlos adecuadamente.
7 Aspectos capitales en las acciones de Marketing digital
Como en el caso de los organismos vivos, las empresas tienden también a crecer a lo largo de sus vidas sin perjuicio de que existan periódicamente etapas de consolidación donde el crecimiento no se nota apenas. Les siguen nuevas etapas de crecimiento, una vez la empresa ha detectado y decidido la nueva estrategia a seguir.
El crecimiento permite incrementar la facturación y los beneficios, pero no sólo eso. Permite:
- Adentrarse en nuevos mercados,
- Incrementar la plantilla,
- Crear y elaborar nuevos productos,
- Tener más ideas…
Tener los medios para identificar crecimientos sectoriales en los sectores en que trabajamos puede también resultar decisivo de cara al medio y largo plazo.
Las acciones de Marketing están orientadas precisamente a conseguir ese crecimiento. Pero para que sean realmente efectivas es preciso no perder de vista una serie de aspectos fundamentales a los que nos referimos a continuación.
1.- Contacta con los deseos de la audiencia que puedes satisfacer
Estamos haciendo referencia a deseos como:
- La curiosidad,
- La independencia,
- El poder,
- El ahorro,
- La tranquilidad,
- Evitar el dolor,
- Construir algo…
No obstante, debe tratarse de deseos que tus productos o servicios pueden satisfacer.
2.- Céntrate en comunicar el beneficio para tus clientes
Es más fácil de lo que parece, pero requiere dar un giro de 180º grados en el punto de vista de quien plantea y ejecuta las acciones de Marketing. Se trata de pasar de poner de manifiesto el valor de nuestra empresa o de nuestros productos o servicios a centrarnos en lo que desea el cliente.
El objetivo no es tanto dejar de lado nuestras características diferenciadoras sino exponerlas de forma que sean percibidas como la forma directa de satisfacer los intereses del cliente. Hablamos aquí de:
- Avivar sus ilusiones,
- Aplacar sus miedos,
- Explicar sus desilusiones,
- Corroborar sus dudas…
No se trata de complicarse, pues a menudo lo simple es más efectivo. Se trata de llegar a lo que está en la mente de los clientes potenciales. Para ello es necesario tener un buen conocimiento del público al que se dirige cada acción de Marketing.
3.- Acepta las objeciones que resulten de las acciones de Marketing
No debe subestimarse el poder de este principio. Es importante que sea lo que sea lo que diga o haga el cliente, no se le contradiga o se muestre como incorrecto.
Este tipo de actitud puede llevar a un cliente o prospecto a cambiar su punto de vista e incluso a desear comprar un determinado producto o servicio que inicialmente no quería, siempre que tenga tiempo para relajarse y abrir su mente. Por ello, es importante darles espacio y saber esperar.
4.- Fomenta el compromiso aunque sea a pequeña escala
Desde el punto de vista del marketing, pequeñas acciones que supongan un compromiso por parte del cliente facilitan otras de mayor envergadura.
Ejemplos de las primeras pueden ser:
- La recepción y apertura de nuestra newsletter,
- Apertura de correos electrónicos,
- Visitas a nuestro contenido…
Ejemplos de las segundas:
- Compartir contenidos,
- Ser seguidores en redes sociales,
- Recomendarnos a sus contactos…
Después de leer esto, si te has decidido a solicitar nuestro servicios te felicitamos.
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5.- Cuida la forma en que se enmarca el contenido
Diversos estudios psicológicos ponen de manifiesto que las reacciones de los usuarios son diferentes dependiendo de cómo se perciba la situación (como pérdida o como ganancia). Por ello, la forma en que se enmarca el contenido y las palabras que se eligen en las acciones de marketing, van a influir directamente sobre la forma de reaccionar de nuestros clientes o prospectos.
Así, si somos capaces de mostrar la existencia clara de una ganancia, será más fácil que los clientes reaccionen a favor de nuestros productos o servicios y tengamos acciones de Marketing exitosas.
6.- Una curiosa forma de ganar puntos en la estimación ajena
Curiosamente, cuando decidimos hacer algún favor a alguien la persona beneficiada suele mejorar en nuestra estima.
En general somos reacios a pedir cosas de nuestros usuarios. Sin embargo, los estudios psicológicos han puesto de manifiesto que ésta técnica tiene un efecto positivo en los distintos tipos de acciones de marketing. Quizá porque inconscientemente se considere que hemos actuado porque nos gusta la empresa o sus productos o servicios.
Por ello, solicitar la colaboración de los clientes o prospectos en encuestas o comentarios no sólo te ayudará como feedback, sino que también hará que su opinión de tu empresa y/o tus productos o servicios sea más favorable.
7.- Tendemos a recordar la esencia. ¿Cómo utilizarlo en tu beneficio?
Aunque siempre hay excepciones, por ejemplo, en el caso de detalles que nos hayan llamado especialmente la atención, como regla general las personas recordamos mejor la idea básica de lo que se nos ha querido decir en una acción de marketing.
¿Cuál es la relevancia de esto para nuestras acciones de Marketing online u offline?
Fundamentalmente respecto al marketing online, pero también en relación a cualquier mensaje de marketing, es de vital importancia utilizar titulares atractivos. Titulares que, por sí mismos o en unión a alguna frase complementaria permitan dar una idea clara y precisa del contenido de un artículo, producto, servicio, post…
Esto resulta fundamental porque la mayor parte de las visitas online (o la atención que se dedica a algo), consecuencia o no de nuestras acciones de marketing, utilizan pocos segundos en hacerse una idea y decidir si continúan o no buscando más información.
Además, esta técnica facilita el posicionamiento en buscadores.
Ya sólo te queda elegir la acción o acciones de Marketing que mejor se adapte/n a tu empresa y ponerla/s en práctica.
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No importa si estás empezando y no tienes ni idea sobre estos temas o si ya tienes un camino recorrido, en CURIACG nos adaptamos a tus necesidades y elegimos la acción de Marketing digital más indicada para tu negocio en cada momento.
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Establecer las metas que motivan las acciones de Marketing
Las metas o fines deseados que orientan y motivan las acciones de marketing digital en una empresa son generalmente objetivos de ventas. Cifras concretas establecidas para cada periodo de tiempo, cada segmento de clientes y para cada producto en particular. Cuanto más específicos mejor. Lo más recomendable es establecer objetivos finales, pero también parciales, de modo que se pueda reaccionar a tiempo cuando se detectan desviaciones entre las previsiones y la realidad.
El establecimiento de objetivos tiene más enjundia de la que parece. Deben ser motivadores, por tanto no deben ser fácilmente alcanzables. Sin embargo, tampoco se trata de poner objetivos ilusorios, pues de lo contrario se corre el riesgo de desmotivar al personal.
Además, establecer objetivos funciona con independencia de que busquemos conseguir objetivos de ventas a largo o a corto plazo. La alternancia de los incentivos, puede servir para mantener una estimulación constante de los clientes. También es conveniente que los incentivos se comuniquen rápidamente y no se establezcan por mucho tiempo (para hacer valer el principio de la escasez).
Algunos tipos de incentivos adecuados para conseguir ventas a corto plazo son:
- Precios especiales por compras superiores a una cantidad determinada. Este tipo de incentivo suele incrementar las ventas, especialmente cuando los clientes estaban dispuestos a hacer un pedido de una cantidad próxima a aquella a partir de la cual se contemplan los precios especiales.
- Otra forma de incrementar las ventas es realizar descuentos por cada compra adicional o bonificaciones especiales. Aquí la diferencia es que los descuentos suelen establecerse como porcentaje de minoración del precio del producto adicional y las bonificaciones suponen que se adquieren productos gratis cuando se llega a determinada cantidad (2+1). En este sentido, las bonificaciones son prácticamente una promoción de ventas (2*3), especialmente si no se exige comprar un número elevado de productos para obtener alguno gratis.
- Otro tipo de incentivos no vinculados a productos o servicios pero que también funcionan son los regalos. En este caso, pueden establecerse regalos por compra adicional o cupones para la participación en un sorteo, ya se entreguen por cualquier compra o sólo por las compras adicionales.
- Entre los caminos más directos cuando se busca incrementar los objetivos de venta a corto plazo están:
- La venta cruzada (up-selling) a los clientes actuales. El resultado es que se les vende mayor número de productos, recomendándoles productos complementarios de aquellos que adquieren. O,
- Desarrollar nuestra lista de clientes mediante promociones y otros incentivos.
- A su vez pueden sortearse regalos, entradas…
Los objetivos pueden referirse al número de clientes nuevos a los que realizar ventas, al número de clientes o resultados por segmento o al número de clientes o resultados para cada tipo de producto.
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Descubre en qué influyen los objetivos de ventas
Además de para realizar las acciones de Marketing necesarias para alcanzarlos, establecer bien los objetivos de venta repercute además en otras áreas de la empresa:
- Este es el caso del cash-flow o
- Del presupuesto de ingresos.
- También influyen directamente en el presupuesto de gastos, y
- Son esenciales para la toma de decisiones, la gestión empresarial y las decisiones de carácter estratégico.
Por ello es necesario estar pensando siempre pensando en nuevas ideas y acciones de Marketing que faciliten la consecución de las ventas. Veamos algunos ejemplos:
- Creer en las posibilidades y el potencial de tus productos es el mejor consejo para vender.
- A veces detectar un nuevo posible uso de un producto permite un reposicionamiento de este en un nuevo nicho, con lo que podrán incrementarse las ventas. Lo mismo es posible con alguna nueva funcionalidad o característica respecto del producto original.
- En muchos casos, sobre todo si hablamos de productos o servicios innovadores, los potenciales clientes, seguramente ni siquiera se hacen una idea de las posibilidades del producto o servicio, por lo que ofrecer probarlos es prácticamente la única forma de darlos a conocer.
- Un método que da muy buenos resultados, y quizá se utilice menos de lo que sería aconsejable es contar a los clientes las experiencias de otros clientes.
- Cómo lo usan,
- Qué les llevó a adquirir un determinado producto o servicio.
Las historias facilitan a la audiencia imaginar cómo les afectaría una situación o simplemente identificarse con ella. Después de todo, es lógico que muchas personas se encuentren en situaciones similares.
Mantener el contacto con los clientes y su feedback constituyen una fuente de este tipo de historias.
- Usar las audiencias de los afiliados constituye una interesante manera de exponer los productos o servicios de una empresa ante audiencias diferentes pero de características similares. Si los afiliados han sido cuidadosamente elegidos es un método muy efectivo de hacer crecer las ventas, con independencia de las comisiones de los afiliados.
- A veces simplemente utilizando la información generada tras incorporar alguna herramienta tecnológica somos capaces de ofrecer nuestros productos o servicios de forma más eficaz a nuestros clientes.
En general, si confiamos en el producto o servicio, aunque las pruebas o muestras pueden reducir potencialmente alguna compra a corto plazo, constituyen un método de venta muy efectivo a medio y largo plazo. Y lo será más cuanto menos complicado de utilizar sea el producto o servicio.
La mayoría de las personas no están dispuestas a emplear mucho tiempo en averiguar cómo funciona un producto o servicio a no ser que tengan verdadera necesidad de ellos.
Innovación, internacionalización y distribución electrónica como acciones de Marketing
La utilización del boca-oreja por parte de los clientes satisfechos, manteniendo con ellos una relación duradera constituye también una cuestión esencial. Los clientes son el activo esencial de la empresa.
La innovación y las acciones de Marketing
Hay que recordar que la innovación es la clave para sobrevivir en el segmento Premium, en el que también resulta fundamental la alta calidad de los productos y/o servicios.
La innovación puede también servir al fabricante o suministrador para:
- Posicionarse frente a la competencia,
- Mostrar su forma diferente de hacer las cosas, que puede ser muy útil en caso de que los consumidores lo perciban como beneficioso.
Una fórmula interesante puede venir a través de la utilización del modelo pull market, en que las novedades resultan de un análisis del comportamiento del consumidor -de fuera hacia adentro-.
O, como señala Juan Roig, puede utilizarse la fórmula de prescribir al cliente el producto que mejor se ajusta a sus necesidades.
La internacionalización y las acciones de Marketing
Otro tema fundamental en las actuales circunstancias del mercado, es la necesidad de internacionalización. No basta ser un líder, es necesario tener resultados. A veces puede ser interesante copiar ideas que funcionen en otros mercados manteniendo una diferenciación del producto o servicio final.
Las nuevas tecnologías y las acciones de Marketing digital
La mayoría de los sectores pueden beneficiarse de la denominada distribución electrónica a través de las nuevas tecnologías. Se trata de una tendencia que lleva produciéndose desde hace ya bastante tiempo, sin embargo la pandemia (COVID-19) ha hecho que se extienda y sea prácticamente conocida por todos los sectores de la población.
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Marketing en el punto de venta (Marketing al canal)
Aunque a veces se olvida es importante recordar la posibilidad de realizar actuaciones de marketing dirigidas directamente al punto de venta en lugar de al consumidor final. Se trata de acciones de Marketing que pueden llevar a cabo los fabricantes o suministradores de un producto o servicio.
En este caso, las actuaciones no se limitan a atraer la atención de los titulares del punto de venta, sino que se busca darles una ventaja frente a la competencia. En definitiva, con este tipo de Marketing son los puntos de venta los que se encargan de realizar las acciones necesarias para resaltar el producto o servicio del fabricante o suministrador de cara al consumidor final.
Este tipo de actuaciones y técnicas de marketing que se centran en el intermediario o minorista suelen dar muy buenos resultados. Además, pueden complementarse con acciones dirigidas al consumidor final.
Promociones de ventas en los canales de distribución
En este punto la estrella son las promociones de ventas en los canales de distribución, sin perjuicio de que existan también las promociones de ventas dirigidas al consumidor u otras de carácter especial que pueden utilizarse a la vez o de forma independiente.
Cuando las promociones de ventas se dirigen al canal de distribución son los propietarios y/o personal del punto de venta quienes reciben incentivos como regalos, descuentos… En definitiva, se trata de asentar la marca en los canales de distribución.
Cuando es el fabricante o suministrador el que realiza directamente la promoción en el punto de venta necesita la colaboración de los titulares y personal de éste. En general suelen tener mayor aceptación en el punto de venta aquellas promociones que, aunque novedosas, no supongan una alteración del funcionamiento del punto de venta.
Ventajas de la cooperación empresarial en los resultados
Cada vez más las conexiones empresariales se estructuran en forma de red. Es lo que se puede denominar alianzas estratégicas, ya que la cooperación empresarial no sólo tiene un papel importante sino que es muy rentable.
La mejor red de afiliados es aquella en la que los afiliados creen en el producto. Suele estar basada en un sistema de networking en que se establecen lazos con otras empresas colaboradoras basados en unos previos lazos personales y/o humanos.
Desde nuestro punto de vista, existe una similitud entre las promociones de ventas dirigidas al canal y el Marketing de afiliación. En este último, que se usa fundamentalmente en los negocios digitales, las empresas se encargan de dar a conocer a sus audiencias los productos o servicios de otra empresa con la que colaboran.
Aunque hay muchos tipos de marketing de afiliación, nos referimos a aquel que se produce mediante la venta a través de los links de afiliados ubicados en las páginas web de estos. A cambio los afiliados reciben una comisión por las ventas realizadas. La técnica suele ser muy rentable incluso en los casos en que las comisiones son realmente altas (llegando a un 50 o 60 % del precio de venta), si los afiliados han sido hábilmente escogidos.
En nuestra opinión tanto el Marketing de afiliación como la promoción de ventas dirigida al punto de venta permiten a otras empresas que creen en nuestro producto o servicio destacarlo ante sus audiencias. El resultado es un win-win.
- Por un lado, el fabricante o suministrador puede acceder rápidamente a audiencias a las que seguramente sería más costoso llegar por otros medios, realizando ventas, y escalando su producción.
- Por el otro, el afiliado o punto de venta, obtiene una ventaja económica o de otro tipo por su labor de hacer llegar el producto o servicio concreto a su audiencia y/o clientes.
Promociones en el punto de venta dirigidas al consumidor
De las posibles actuaciones orientadas al consumidor final en el punto de venta destacamos:
- Las técnicas de animación del punto de venta y
- Las técnicas de publicidad o promociones de ventas.
Las técnicas de animación del punto de venta pueden utilizar:
- Medios físicos y/o psicológicos, como es el caso de la presentación del producto.
- Estímulos, mediante técnicas audiovisuales o creación de ambientes o
- Medios personales, cuidando la atención al cliente por parte de los vendedores o utilizando azafatas/os y organizando espectáculos o stands para probar los productos.
Las promociones de ventas dirigidas al consumidor en el punto de venta son las promociones de ventas más habituales y pueden versar sobre:
- Los precios de los productos. A través de:
- Descuentos inmediatos,
- Vales de descuento,
- Garantías de reembolso,
- Vales diferidos, u
- Ofrecer producto adicional por el mismo precio.
- La obtención de muestras.
- Ofertas para la compra de otros productos diferentes del adquirido por el consumidor.
- Regalos, directos o diferidos.
- Concursos y premios.
- Juegos y loterías, entre otros.
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