Si un producto (o un servicio) de calidad es la primera clave para conseguir un negocio exitoso, la presentación es la segunda. La presentación puede variar el valor percibido por el cliente a pesar de que el contenido sea exactamente el mismo, .
Es importante destacar en este sentido que cuando hablamos de presentación nos referimos a un concepto amplio, ya que el valor del producto o servicio para el cliente tiene en cuenta:
- La identidad de la marca como a la imagen corporativa de la empresa,
- El diseño del producto o servicio
- El envase y
- La forma de comunicar la propuesta de valor del producto o servicio.
El valor percibido del producto o servicio y la imagen de marca
Una imagen de marca fuerte es capaz de hacer que cuando el cliente va a hacer una compra ni siquiera piense en la competencia.
Si piensas en los lugares que te atraen para comprar, lo más probable es que la razón no se base en los precios o la conveniencia. Suele haber algo más, algo magnético.
La fórmula para conseguir una marca fuerte es:
- Conocer, mejor que nadie, cuáles son las esperanzas, miedos y sueños de tus clientes o prospectos.
- Posicionar tu empresa, productos o servicios para que tus clientes o prospectos se sientan comprendidos.
Esto implica aprovechar toda tu comunicación para:
- Mostrar los beneficios de tu producto o servicio,
Las características son simplemente lo que obtienes cuando compras. Pero, los beneficios, son lo que hace esa compra por la vida de tu cliente o prospecto.
Las características no son magnéticas. Los beneficios pueden serlo, si están ligados a lo que tus clientes realmente desean.
- Satisfacer esas esperanzas o sueños, o
- Eliminar o reducir los miedos.
Por ello, siempre es más útil estudiar a fondo a los clientes que a la competencia. De hecho, el secreto para posicionar con éxito tu negocio en el mercado requiere que ignores por completo lo que están haciendo tus competidores. De lo contrario, tus decisiones empresariales se vuelven reaccionarias y predecibles en lugar de intencionales e innovadoras.
El valor percibido del producto o servicio y la comunicación
El valor percibido es un concepto subjetivo. Sin embargo, existen algunas pautas comunes de comportamiento en cuanto a la percepción de valor.
Cuando se habla de cómo transmitir el valor de tu producto o servicio en la comunicación, debido a la importancia que tiene el valor para el cliente, algunos consejos o temas a tener en cuenta pueden ser:
- La importancia de que exista un entorno positivo.
- Mostrar tu empresa por dentro. Esto suele transmitir una sensación de seguridad.
- Subir los precios, siempre que éstos estén en consonancia con la calidad.
- Mejorar el diseño, suele mejorar la percepción del producto o servicio.
- Permitir la prueba suele facilitar la toma de decisiones.
Respecto a las pautas de percepción del valor, pueden distinguirse varios grupos:
- Algunos consumidores relacionan al valor directamente con el precio. Por tanto, cuanto más alto es el precio mayor es el valor percibido de tu producto.
- Otros consumidores asocian el valor del producto a la relación calidad/precio. O comparan desde un punto de vista general lo que obtienen con lo que dan.
- Un tercer grupo percibe que el valor del producto o servicio en función de la magnitud de presencia de las características deseadas.
Catálogo publicitario como herramienta imprescindible para la venta
La realidad es que con independencia de la cantidad de trabajo o tiempo que haya llevado llegar a un determinado producto o servicio a los ojos del cliente potencial, la calidad se percibe por la presentación con que se muestra.
Y en el caso de vender productos o servicios por Internet, por las imágenes que aparecen sobre ellos. De forma que es posible incrementar hasta 3 veces las ventas con sólo usar imágenes de calidad.
Esta es la razón por la que la elección de la imagen es tan extraordinariamente importante (ya se traduzca en fotos, videos, envases, embalajes, adornos o diseño). Por ello, debe considerarse con cuidado qué tipo de imagen queremos que aparezca en el catálogo publicitario o en la publicidad de nuestros productos o servicios.
Un catálogo publicitario es una publicación que tiene por objeto que el cliente potencial tome conocimiento de los productos o servicios de la empresa. Puede ser impreso o digital.
No obstante, al poder ser utilizado como herramienta de publicidad, el catálogo refleja también la información de la empresa necesaria para que el consumidor o adquirente llegar a obtener sus productos o servicios. Por tanto, recoge:
- Los datos de contacto,
- La dirección de la página web o e-commerce, y
- Las direcciones de los perfiles de la empresa en las redes sociales.
Además el catálogo puede adoptar diversas formas:
- Desde el folleto, uno de los formatos de catálogo publicitario más representativos por su menor coste de impresión. El folleto normalmente llega al buzón tras una previa segmentación sobre la base de información cuantitativa y cualitativa que posee la empresa.
- Pasando por el catálogo impreso, que al remitirse periódicamente genera un vínculo de confianza entre usuario y marca, además de comunicar la imagen corporativa de la empresa.
- Hasta el catálogo digital que aparece con las nuevas tecnologías y se caracteriza por permitir una mayor extensión y precisión con mínimo coste, lo que facilita destacar los puntos fuertes de la empresa y distinguirse de la competencia.
Además, el catálogo digital puede ser mucho más dinámico gracias a los hipervínculos y archivos multimedia. También puede presentar variedades desde catálogos descargables, a catálogos de productos y servicios en la propia web.
En favor del catálogo, tanto impreso como digital, puede decirse que los catálogos suelen conservarse más por el usuario que los folletos. También existen algunos puntos comunes a tener en cuenta en la elaboración de un catálogo como:
- El diseño,
- La portada,
- Los colores,
- Las imágenes,
- El número de elementos por página o
- El formulario de pedido.
Algunos consejos incluyen:
- Procurar que el contenido despierte la curiosidad del lector para que visite la tienda o realice la compra.
En el caso de que la empresa tenga una e-commerce o si se pueden contratar los servicios online, la visita puede hacerse inmediatamente con lo que se facilita una compra casi en unidad de acto.
- Proporcionar información suficiente para que el interesado pueda decidir si un producto o servicio concreto es o no adecuado para cubrir sus necesidades.
- Incluir formularios de registro
- Proporcionar códigos de descuento que constituyen otro incentivo para la compra.
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¿Cómo mejorar el valor percibido de tu producto o servicio por el consumidor?
Más allá de mejorar la presentación si de lo que se trata es de mejorar la percepción del valor, sólo hay dos posibles estrategias:
- Bajar el precio, lo que repercutirá negativamente en los márgenes de beneficios o
- Incrementar el valor del producto o servicio ofrecido.
De esta manera, si el valor percibido de tu producto o servicio se percibe como superior al precio, más personas estarán dispuestas a adquirirlo.
Pero, como hemos visto, el valor percibido por el consumidor no depende en exclusiva de la calidad del producto o servicio o de su precio. Existen otra serie de elementos asociados a la imagen de marca de la empresa o del producto o servicio.
En este sentido, para mejorar el valor percibido de tu producto o servicio puede ser recomendable:
- La especialización.
- La originalidad y calidad del diseño de la imagen corporativa, del producto y del envase.
- Hacer que la comunicación sea agradable a la vista.
- Encontrar lo que diferencia tus productos o servicios de los de la competencia y usarlo reiteradamente tanto para posicionarlos, como en la comunicación.
- Cuidar la atención al cliente.
- Usar testimonios de clientes satisfechos en la comunicación.
- Utilizar el factor sorpresa aportando al cliente algo más de lo inicialmente esperado.
- Hablar de la utilidad y provecho que aporta el producto o servicio.
A veces la diferencia puede estar únicamente en cómo se presenta el producto o servicio. Ejemplos:
- Enfocarse en la calidad tratando de que la adquisición se perciba más como una inversión que como un gasto.
- Presentar el precio como relativo utilizando como áncora el precio de otros bienes.
- Realizar un cambio de imagen, aunque sólo afecte al envase.
- Incorporar en el producto o servicio una prueba de autenticidad.
Crear un catálogo de productos en tu web
Existen diferentes fórmulas de catálogos de productos y servicios en el mercado que se adaptan al tipo de usuarios que tiene cada empresa. Pero, todos ellos constituyen contenidos altamente demandados por la mayoría de los potenciales clientes.
No obstante, cuando se decide crear un catálogo en la web es importante aprovechar todas las ventajas que un sitio web ofrece. En este sentido, los catálogos en la web:
- Facilitan la venta de los productos o servicios,
- Proporcionan una experiencia más dinámica,
- Contribuyen al posicionamiento de la página web.
En internet, el tráfico necesario para conseguir clientes potenciales surge a través de las keywords o palabras clave. Por ello, es importante la estrategia de posicionamiento SEO, que no es más que optimizar cada página de tu web con palabras clave adecuadas, tanto desde un punto de vista técnico como de contenido. El objetivo es aparecer entre los primeros resultados de los buscadores.
- Gozan de las ventajas de Internet, como el acceso permanente sin limitaciones geográficas o temporales.
- Son interactivos y pueden actualizarse con facilidad.
En empresas B2C el catálogo puede estar integrado dentro de la e-commerce
Al trabajar el catálogo dentro de la e-commerce todo el contenido del catálogo se muestra online.
Esta fórmula de trabajar el catálogo es más propia de empresas B2C (Business to Consumer) y puede completarse con el envío de un catálogo impreso a los usuarios que lo soliciten y hayan facilitado su nombre, dirección y datos de contacto.
En empresas B2B suelen utilizarse catálogos descargables fácilmente accesibles
Cuando la web pertenece a una empresa B2B (Business to Business) es frecuente que aparezca la referencia al catálogo en el menú, y que se posibilite la descarga. O que haya varios catálogos adaptados a distintos perfiles.
Este tipo de catálogos facilitan la discusión y pueden también enviarse por e-mail a los clientes.
El motivo de la utilización de esta estructura en empresas B2B es que es común que la decisión de compra no se realice por una sola persona en la empresa cliente o que la persona que decide haya de tener en cuenta otros factores, como los deseos de sus propios clientes.
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Ventajas que proporciona un catálogo de servicios de empresa
Al igual que en el caso del catálogo de productos, el catálogo de servicios permite a los usuarios conocer los diferentes tipos de servicios que proporciona la empresa. Además de incluir información sobre:
- Procesos de solicitud o pedidos,
- Información de contacto,
- Funcionamiento de los servicios
- Precios y
- Entregas.
El catálogo de servicios favorece el enfoque basado en los beneficios que obtiene el cliente. En definitiva, se cambia del enfoque en las características del servicio proporcionado al enfoque en los beneficios que obtiene el cliente o consumidor. Y, solamente este cambio, ya es positivo para incrementar las ventas.
Dicho en otras palabras, hay una transformación del catálogo desde una mera “base de datos” hasta el diseño de la parte del portfolio que se muestra a los usuarios.
En los sectores menos tradicionales el catálogo de servicios suele además mostrar el cambio de paradigma ocurrido en el sector al pasar de proveer tecnología, por ejemplo, a prestar servicios de tecnología a los clientes.
Como ventajas del catálogo de servicios pueden señalarse que:
- Facilita el posicionamiento del negocio
- Ayuda a definir la estrategia que, a su vez, contribuye a la toma de decisiones.
- Permite diseñar y mantener el control de tu negocio, puesto que eres tú quien determina cómo funciona el servicio y qué pueden esperar los clientes, y no a la inversa.
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