Después de tratar el tema con varios abogados especializados ejercientes en diversos países, resulta que es difícil determinar sólo tres cuestiones esenciales. No obstante, en el artículo se mencionan los temas más importantes para evitar riesgos en un contrato de distribución.
Inicialmente no difieren de los principales aspectos de un contrato, si bien, en este caso, destacan especialmente el papel del distribuidor y la necesidad de comprender cualesquiera ramificaciones legales de dicho papel en la empresa proveedora.
La diferencia entre lo que hacemos y lo que somos capaces de hacer bastaría para solucionar la mayoría de los problemas del mundo”. Gandhi
Aspectos esenciales para evitar riesgos en el contrato de distribución
Los temas más destacados para evitar riesgos en un contrato de distribución son el alcance del contrato, las obligaciones entre proveedor y distribuidor y lo relativo a la resolución de conflictos y la terminación del contrato.
Alcance del contrato de distribución
Cuando se habla de alcance del contrato de distribución se tiene en cuenta si se trata de una distribución exclusiva o no exclusiva, así como la concreción del objeto del contrato y su ámbito de aplicación o territorio.
Regulación de las obligaciones de las partes para evitar riesgos en el contrato de distribución
Entre las muchas obligaciones entre proveedor y distribuidor puede destacarse la fijación de los precios y la previsión de mecanismos la revisión, la forma de pago y los objetivos de venta.
Terminación del contrato
En relación a terminación del contrato:
Puesto que la ley en la mayoría de los países protege a los distribuidores, a éstos puede interesarles dejar los posibles conflictos a la decisión de los Tribunales o de los órganos arbitrales.
En la práctica el idioma –y la tradición legal en dicho idioma- influye en la interpretación del contrato de distribución. De ahí, la especial importancia de la lengua del contrato y la ley aplicable. Conociéndolo el contrato de distribución reducirá sus riesgos para nosotros.
Puede ser interesante establecer mecanismos de mediación o una obligación de negociar durante cierto tiempo antes de que cualquiera de las partes pueda acudir a los tribunales u órganos competentes para la decisión de los conflictos.
Es aconsejable estudiar el establecimiento de la posibilidad de terminación voluntaria para cualquiera de las partes, estableciendo en su caso una indemnización a tanto alzado una fórmula para calcularla. La razón es que la existencia de esta posibilidad evita muchos conflictos y riesgos en el contrato de distribución.
Aunque en nuestra opinión es preferible el arbitraje, como regla general, el coste suele hacerlo ineficiente como mecanismo de resolución de controversias para la reclamación de pequeñas cuantías.
Por ello, salvo que se establezca un mecanismo diferente para pequeñas cuantías, se estarán asumiendo riesgos en el contrato de distribución.
Es posible evitar riesgos en el Contrato de distribución
Evitar riesgos en la práctica según los expertos
“Puesto que somos lo que hacemos repetidamente, la excelencia es un hábito”. Aristóteles
Normativa sobre competencia
Para evitar riesgos en el contrato de distribución es necesario adecuar las cláusulas del contrato a la normativa sobre competencia que diverge según las jurisdicciones. Por ejemplo, el uso de las recomendaciones de precios de reventa puede contravenir las leyes de competencia en algunas de ellas.
Protección de la propiedad intelectual e industrial
Las cláusulas relativas a marcas o patentes, sus cesiones, y son de las más importantes dentro de un contrato de distribución.
Además, cuando la relación jurídica se establece a largo plazo es conveniente que el fabricante o suministrador se asegure de que el distribuidor no adquiere “derechos de propiedad” sobre el beneficio, especificándolo convenientemente en el contrato.
Se trata de una cuestión recurrente cuando se formalizan contratos de distribución con distribuidores de países de América Latina, pues la falta de previsión genera la posibilidad de adquisición de tales derechos de “propiedad”.
Cumplimiento normativo
Es necesario velar porque la entrega de las mercancías no vulnere la normativa del país en que se distribuyen. Tanto los productos como el destino final de éstos pueden tener un gran impacto en la imagen de la empresa, y, en consecuencia, en las ventas.
Se recomienda el establecimiento de planes de cumplimiento para evitar o reducir en el contrato de distribución los posibles riesgos.
En algunos países los incumplimientos pueden darse también problemas administrativos.
INCOTERM aplicable: plazos, lugar de entrega, transferencia del título responsabilidad
La regulación específica de los plazos, lugares de entrega, transferencia del título y responsabilidad sobre los productos es otro de los puntos esenciales del contrato de distribución. O lo que es lo mismo, el INCOTERM aplicable.
Pueden existir riesgos para las partes en el contrato de distribución si se desconoce, por ejemplo, que la mayoría de los países regula los derechos de importación o aranceles teniendo en cuenta el lugar de fabricación del producto final, no del país exportador.
Esto es relevante a los efectos de determinar impuestos, gravámenes, aranceles y posibles exenciones para los exportadores.
Políticas de reposición y retirada de productos
El establecimiento de las políticas de reposición y retirada de productos será también indispensable para reducir riesgos en el contrato de distribución.
Promoción y comercialización de los productos
Es necesario respetar la regulación de la promoción y comercialización de los productos.
A estos efectos, es recomendable establecer planes de comercialización tan específicos como sea posible, ya que ayudan a monitorear en todo momento el rendimiento del distribuidor. También son una herramienta muy persuasiva para evidenciar el incumplimiento del contrato de distribución, reduciendo riesgos.
Algunas empresas multinacionales tratan en la práctica a los distribuidores como a cualquier otro proveedor de servicios que actúe en nombre de la empresa, incluyendo representantes de venta directa, distribuidores, proveedores de logística –caso de Panalpina-, y bufetes de abogados).
Prestación de servicios de valor añadido
Por último, es importante regular la prestación de servicios de valor añadido, en su caso para evitar riesgos en el contrato de distribución.
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Desde nuestro punto de vista, las tres cuestiones más importantes para reducir riesgos en el contrato de distribución son: el alcance, las obligaciones y la resolución de conflictos.