Aunque muchas veces parece obvio, en nuestra experiencia nos encontramos que las empresas a veces pierden de vista lo que les llevó a iniciar su negocio a medida que este evoluciona. Los puntales de su negocio online. Por ello, aprovechamos este artículo para recordar en esencia las bases de un negocio y cómo impulsarlo valiéndose de la prueba social.
¿Cuáles son realmente las bases de un negocio digital?
Desde nuestro punto de vista los puntales de un negocio online son los siguientes:
1.- El empresario o emprendedor como base del negocio digital
El hecho de incluirte tú en primer lugar resulta esencial. Para que un negocio funcione de verdad debe tener alma, unos valores intangibles que constituyan su razón de ser. Pues bien, dichos valores deben estar alineados contigo.
Recuerda que en tu negocio, tú estableces las reglas. Curiosamente el hecho de incluirte tú en primer lugar, sobre todo en los pequeños negocios, permite que estos puedan diferenciarse de la competencia o incluso tener una ventaja comparativa en algún nicho determinado.
Además, el ofrecer y compartir parte de tu esencia, facilitará considerablemente la labor de Marketing. Y tú negocio más que una forma de ganarte la vida se convierte en una aventura existencial.
2.- El modelo de negocio, otra base de la empresa online
Aquí nos referimos a la fórmula por la que la actividad de la empresa obtiene sus ingresos. Lo más adecuado es comenzar por un modelo de negocio de éxito probado para conseguir tus objetivos. No obstante, resulta necesario reexaminar periódicamente nuestro modelo.
Si tú formas parte de la base de tu negocio online es incluso posible que des con un nuevo modelo de negocio, que además de satisfacerte plenamente te coloque como líder en un mercado para el que no exista competencia. Otros pioneros lo han conseguido.
A veces, simplemente variando la prioridad que se da a determinados factores o introduciendo o eliminando algunos de ellos es posible llegar a algo absolutamente innovador.
3.- El éxito parte de la correcta identificación de los clientes
Determinación de cuál es el tipo de público al que el negocio se dirige (identificación del nicho de mercado ideal). Cuáles son las características de su audiencia y de sus clientes.
4.- Producto/Servicio que soluciona los problemas de los clientes
Ha de tratarse de un producto o servicio que satisfaga las necesidades de los clientes objetivo para ser vendible. Resulta esencial que el producto o servicio sea adecuado para el nicho de mercado al que nos dirigimos.
Debe destacarse la importancia tanto de la calidad de las materias primas, como de las actuaciones de las personas que participan con sus input en alguna fase del ciclo del producto o que hacen posible la prestación del servicio.
Además, cualquier actuación relacionada con un producto o servicio no sólo ha de ser adecuada, sino que ha de producirse en las condiciones adecuadas y en el lugar y tiempo correctos. Todas estas variables son esenciales para que exista demanda de un producto o servicio. A veces la diferencia puede estar en la actitud.
5.- Conseguir objetivos, rentabilidad y beneficio
Todo proyecto o estrategia se inicia para conseguir un resultado. Sólo si ese resultado está claramente delimitado en la cabeza de quien lleva la iniciativa podrá encontrar la fórmula más adecuada para hacerlo realidad, teniendo en cuenta tus preferencias.
Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa. Los objetivos determinan la ruta a seguir (disminuyen la incertidumbre, generan compromiso, motivación y participación) y los posibles cambios de estrategia (nos revelan las prioridades). Para que ocurra todo esto es necesario que los objetivos sean claros y medibles, además de un reto alcanzable.
Otras ventajas de establecer objetivos son:
- El hacer que nuestro trabajo y esfuerzo se enfoquen en una misma dirección (producen sinergias).
- Servir de pauta para decidir en qué empleamos nuestros recursos en cada momento. Y
- Permitir evaluar los resultados obtenidos, ajustándolos, en su caso.
6.- Sacar el mayor provecho a tu web y comunicación
En un negocio online la web es tu escaparate. Tu plataforma de lanzamiento. Por ello, no sólo es importante prestar atención al diseño, sino que también resulta esencial el mensaje, la comunicación.
Todos los textos deben ser claros y estar dirigidos al público objetivo. Además, han de estar relacionados con los productos, servicios y valores de la empresa.
Dentro de este apartado es donde entra la prueba social que analizamos en detalle más adelante. Ten presente que la prueba social es un poderoso motivador. En especial para potenciales clientes. Por ello, reflejar testimonios u opiniones de clientes satisfechos en tu web, en las páginas de ventas… sirve para incrementar la confianza en tu empresa y redunda en su prestigio. Sin olvidar el incremento de las ventas.
Una fórmula que de comunicación que funciona
Comienza con una idea fundamental en la cabeza. Para presentarla es conveniente introducirla con una historia, una promesa…
El paso siguiente consiste en:
- Demostrar porqué esa idea es beneficiosa para el destinatario de la comunicación, o bien,
- Aportarle información sobre cómo conseguir llegar a nuestra idea principal.
A continuación, a menos que tu idea sea profundamente inspiradora, haz que tu comunicación sea útil, ofreciendo al receptor algo que pueda aplicar.
Y recuerda que tú eres una herramienta esencial en tu negocio.
¿Por qué usar la prueba social en tu negocio digital?
Dentro de la comunicación y los textos de tu web resulta esencial incluir prueba social. La razón es que asumimos que los comportamientos que vemos tienen una causa, por lo que tendemos a repetirlos.
Esto es fácilmente observable en la vida cotidiana. Por ejemplo, habrás observado que las personas tienden a entrar en los establecimientos en los que hay más gente en lugar de los que hay menos. Y lo mismo ocurre en el momento en que decidimos utilizar un servicio. A veces es observable que el público tiende a utilizar el servicio que tiene más gente esperando en lugar del que está libre.
Este tipo de fenómenos tiene su máximo exponente en los casos en que nos encontramos en una situación nueva para nosotros por lo que cualquier decisión que adoptemos nos deja un considerable margen de incertidumbre.
Estos mismos efectos son los que se buscan utilizando el principio de prueba social. Piénsalo objetivamente. En tu experiencia ¿te afecta o no que otras personas ya lo hayan probado y estén contentas a la hora de adquirir un producto o servicio? Pues, ahí tienes la prueba social. (El efecto se intensifica también si las personas que lo han probado son cercanas a tí).
Que te afecte es lógico, pues se trata de una reacción de carácter instintivo comprobada con experimentos realizados en materia de psicología social. Si vemos mucha gente mirando hacia arriba sin saber lo que pasa es bastante probable que nosotros también miremos en la misma dirección. Si muchas personas hablan de un producto o un servicio es bastante probable que repercuta en él éxito de ventas.
Descubre el principio de prueba social
Cuando dudamos o estamos inseguros solemos fiarnos de lo que otras personas, que aparentemente se encuentran en una situación similar, están realizando.
La prueba social se refleja de muchas formas y todas ellas son susceptibles de ser utilizadas en beneficio de la empresa. Son reflejos de prueba social:
- El número de comentarios realizados respecto de un producto o servicio concreto. En especial, la cantidad de comentarios positivos.
- Las manifestaciones positivas realizadas por los clientes.
- Las referencias a casos concretos en que se ha utilizado el producto o servicio haciendo alusión a los resultados obtenidos.
- La asociación de un producto o servicio concreto con marcas o productos de prestigio.
- Las referencias a un producto o servicio concreto en los medios de comunicación…
¿Cómo aplicar la prueba social en el mundo online?
En los negocios digitales la prueba social resulta especialmente relevante. En este sentido puede decirse que no sólo importa el hecho de contar con prueba social, sino que a la hora de lanzar un producto o servicio también influye la cantidad de prueba social.
En el mundo online la prueba social puede encontrarse de diferentes maneras.
1.- Prueba social a través de comentarios en blogs
Gracias a las posibilidades interactivas de los blogs es posible que los usuarios realicen comentarios en cada entrada. Por ello, cuanto mayor sea la objetividad y el número de comentarios realizados será más positivo para la empresa.
2.- Prueba social en la web o microweb
En este caso el medio utilizado son los contadores de visitas. También sirven los contadores relativos al número de veces que se reproduce un vídeo, al número de visitas en redes sociales… cuando se reflejan en la web.
3.- Testimonios, la estrella de la prueba social
Los testimonios de terceras personas sobre productos o servicios suelen dar buenos resultados, ya que los usuarios suelen dar mayor validez (por considerarla más objetiva) a este tipo de información que a la que proporciona directamente la empresa o negocio.
4.- Prueba social en las redes sociales
En este caso la reputación tiende a considerarse ligada a:
- La cantidad de seguidores.
En este sentido debe saberse que si bien en un principio los crecimientos con independencia de la calidad de los productos o servicios suele producirse de forma más lenta, a partir de un determinado número de usuarios o seguidores es frecuente que se produzcan crecimientos exponenciales.
- El número de me gusta referidos a un contenido, producto, servicio o página de empresa
- La suma de comentarios realizados en la cuenta de la empresa de cada plataforma de social media.
- Además hay que considerar también las veces que se comparte un determinado contenido en redes sociales.
5.- Las referencias al negocio digital en internet como parte de la prueba social
Precisamente porque escapan al control de la empresa, las referencias que otras personas realizan de ésta o de sus productos o servicios en la red tienden a considerarse más fiables que las referencias que puedan recogerse en la propia web corporativa. La razón es que no tiene mucho sentido que la empresa publique las posibles críticas negativas si las recibe.
Además, suele otorgarse más valor a los comentarios, sea cual sea la vía en que se realicen, cuando proceden de diferentes fuentes sin relación aparente entre ellas.
Por todo ello,
Si no dispones testimonios u otras formas de prueba o prestigio social en tus catálogos o tus sitios web, es aconsejable que establezcas un plan para conseguirlos.
Puede ser mucho más sencillo de lo que parece. Basta con revisar las redes sociales, correos electrónicos, realizar encuestas o pedirselo a los clientes.
Ventajas y limitaciones de la prueba social
En cuanto a las ventajas:
- La prueba social es una poderosa herramienta de ventas y es más fácil de conseguir de lo que se piensa. En general la prueba social tiene más valor cuanto más específica sea.
- Los comentarios que nos facilitan nos pueden servir de retroalimentación para mejorar nuestros productos o servicios.
- También pueden sernos útiles en nuestra comunicación al tratar por anticipado las posibles objeciones.
En cualquier caso, la utilización de la prueba social debe adaptarse a la imagen que queremos reflejar o resaltar de nuestro producto o servicio.
No obstante, existen limitaciones. Es decir, la eficacia de la prueba social no es operativa en todos los casos.
a) Hay situaciones en que lo que hagan los demás no nos influye tanto. Así, es menos importante para:
- Quien tiene más conocimientos específicos sobre la materia a que se refiere.
- El usuario que considera que ha obtenido un asesoramiento o información sobre la materia superior al del entorno.
b) También existen casos en que no todas las opiniones tienen el mismo valor. Como cuando se valora lo que opinan las personas con más autoridad o conocimientos concretos sobre la materia por encima de las opiniones de los demás.
¿Cómo usar la prueba o prestigio social en Marketing?
Puesto que la prueba social es representativa del prestigio de tus productos o servicios es importante aprovechar el valor que puede aportar en tus campañas de Marketing. Veamos algunas fórmulas que responden a la pregunta ¿cómo usar la prueba social en Marketing?:
– Empleando los “productos más populares” como forma de clasificación
La forma más clásica de emplear la tendencia a copiar comportamientos de terceros es usar la calificación de más populares entre las posibles formas para consultar los distintos productos o servicios de la empresa. Se trata de una consulta representativa del prestigio social del producto o servicio de que se trate.
Además pueden añadirse testimonios de clientes.
En caso de que se reflejen testimonios de expertos estaremos usando una combinación de los principios de prueba social y de autoridad.
– Usando los índices de las redes sociales cuando nos favorecen
También con ellos es posible acreditar el prestigio social del producto o servicio correspondiente. Especialmente cuando se trata de cifras importantes. Pues, en general, se considera que una gran cantidad de personas no se equivoca.
– Mostrando el respaldo de personas influyentes
Es por todos conocido que el Marketing y la publicidad llevan utilizando desde hace tiempo personas influyentes para incrementar el prestigio de productos o servicios.
El respaldo de personas influyentes puede concretarse en:
- Contar con la recomendación de alguien influyente hace que parezcan más valiosos para el público.
- El mismo principio se utiliza en las redes que aceptan únicamente personas por invitación.
– Destacando en la comunicación algunos de nuestros clientes más conocidos
De forma similar a la que acabamos de señalar, siempre con su consentimiento, citar algunos ejemplos de nuestros clientes que sean conocidos y fácilmente identificables por nuestros prospectos contribuye a mejorar la imagen y el prestigio del negocio.
– Describiendo situaciones que faciliten que los usuarios se identifiquen
A veces, relatar las experiencias de terceros, usuarios o clientes, puede resultar interesante para mostrar al público los beneficios de cualquier producto o servicio. En última instancia, para resaltar su prestigio.
El objetivo es que seamos capaces de mostrar que nuestro producto o servicio es demandado por personas o entidades que tienen las características propias del nicho al que nos dirigimos. Es decir, que el producto tiene prestigio en el nicho de mercado. Lógicamente para ello será necesario tener muy claro el tipo de personas a las que nos dirigimos.
– Utilizando historias que resalten el beneficio de clientes concretos
También suele resultar efectivo utilizar historias, anécdotas o casos que pongan de manifiesto las excelencias de nuestros productos o servicios y resalten el beneficio obtenido por un cliente determinado. Suelen conocerse como casos de éxito.
El nivel de detalle suele ser directamente proporcional al grado de confianza que inspiran en la audiencia.
– Ilustrando cambios de críticos que pasaron a ser clientes satisfechos
Otra posibilidad es utilizar casos de personas que tras haber criticado los productos o servicios hayan llegado a convertirse en seguidores.
– Facilitando que los clientes proporcionen testimonios sobre su experiencia
Como hemos visto, esto permite, por un lado, conocer las opiniones de los clientes para poder mejorar y, por otro, incluir valoraciones de los productos o servicios realizadas por clientes satisfechos en las campañas de Marketing.
Este tipo de valoraciones son interesantes pues fundamentan el prestigio de la empresa y de sus productos o servicios. Ten en cuenta que numerosas plataformas tienen en cuenta las recomendaciones para establecer la posición o ranking de empresas, productos o servicios.
– Transmitiendo una idea que contribuya al reposicionamiento de la empresa
Se han dado casos en que, fundamentalmente a través de la publicidad, la idea que una empresa transmite de sí misma a los consumidores o usuarios influye en la idea que éstos tienen no sólo de los productos y servicios de la empresa, sino también del resto de productos o servicios del sector por oposición a la anterior.
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