El poder de la Psicología al servicio del Marketing

psicologia aplicada al marketing

La aplicación de la Psicología al Marketing no es algo nuevo. Pero es un aliado importante a la hora de llegar a los potenciales clientes con el objetivo de que adquieran los productos o servicios de la empresa.

Se trata de diferenciarse de la competencia ofreciendo buenas experiencias. Ofrecer a cada cliente lo que necesita y es capaz de resolver sus problemas.

Por favor, activa JavaScript en tu navegador para completar este formulario.

¿Es posible aplicar al Marketing las leyes de Psicología?

El Marketing tiene en común con la Psicología que es una técnica que tiene como objeto formal el comportamiento de las personas.

No obstante, difieren en que en el caso del Marketing se busca influir en los usuarios con el objetivo de incrementar las ventas.

Los principios básicos de Psicología son aplicables tanto a estrategias de Marketing orientadas a negocios B2C como B2B. Este es el caso de las leyes derivadas de la teoría de la percepción, por ejemplo. En este sentido, es posible aplicar al Marketing las leyes de Psicología sobre la percepción de Gestalt con el objetivo de que el público objetivo perciba mejor el objeto que se quiere representar.

La separación del campo perceptual en figura y fondo permite actuar sobre la percepción resaltando lo que interesa. Por ejemplo, una figura destaca más sobre un fondo difuso o impreciso.

Cuando el estímulo ofrecido al público objetivo posee la cualidad de la pregnancia, éste es capaz de reconocer en su estructura una figura con sentido reconocida sobre la base de una estructura existente en su memoria. Esta ley es esencial en la publicidad, pues el público se relaciona con ella a través de la representación que el mensaje provoca en la mente del espectador. 

También puede tratarse de representaciones compartidas socialmente que forman parte de la memoria colectiva.

La Psicología nos enseña que la amistad es más probable cuando se interactúa más con la gente y se la conoce más.

Desde el punto de vista del Marketing, este efecto se concreta en estar presente de forma regular en la bandeja de entrada de las personas que forman parte de tu lista de email y en las redes sociales.

Es difícil encontrar una fórmula capaz de sustituir o emular el valor del contacto personal y directo con el cliente para satisfacer sus necesidades.

Cualquiera que sea el tipo de negocio, cuando los clientes se sienten comprendidos y atendidos, su nivel de satisfacción aumenta. Y, también lo hacen las posibilidades de que continúen siendo nuestro cliente en un futuro. ¡Pura Psicología!.

Se trata de una de las ventajas competitivas más importantes de las Pymes. Además, en la actualidad, las nuevas tecnologías lo han puesto aún más fácil.

En este caso, la aplicación de la Psicología al Marketing implica que la repetición de un mensaje, siempre que no sea molesto, puede tener un efecto positivo en tu audiencia.

Por ejemplo, puede exponerse el mismo mensaje por distintos medios o redes sociales, o incluso, volver a utilizarlo, después de transcurrido un tiempo, siempre que estemos hablando de contenido útil.

Una empresa tiene efecto red cuando el valor de su producto o servicio aumenta con el número de usuarios.

Se trata de un tipo de ventaja competitiva extremadamente poderosa que se encuentra con más frecuencia en negocios basados en compartir información o en poner a usuarios en contacto. Para fomentarlo, puede ser útil ampliar la red de contactos, crecer con alianzas….

Sobre la base de lo que en Psicología se denomina el Efecto Baader-Meinhof, puede conseguirse en Marketing o en publicidad la ilusión de la frecuencia. Es decir, la apariencia de que algo está por todas partes.

La técnica se basa en la repetición de un mismo patrón (por ejemplo una imagen y un mensaje). De ahí la importancia de los anuncios. La repetición es la base del recuerdo y la repetición persistente ayuda a familiarizarse con el producto o servicio mostrado.

Gracias a la Psicología conocemos que las personas sienten desasosiego cuando tienen o contemplan tareas inacabadas. Esto es lo que se conoce como efecto Zeigarnik (Bluma). 

La forma de usarlo en Marketing es creando expectación o ansiedad en el usuario cuando se ven, por ejemplo, los cliffhanger, trailers de las películas o avances del capítulo siguiente en las series. 

Estos provocan en la persona que los ve la necesidad de saber cómo concluyen las escenas mostradas. O hacen que la persona esté intranquila hasta que ha probado el producto o servicio.

Técnicas psicológicas de marketing basadas en el condicionamiento

Es posible que mediante una exposición previa a un determinado estímulo, se condicione la respuesta a otro estímulo diferente. Es el caso del perro de Pavlov (Ivan) que acostumbrado a escuchar una campaña antes de que le sirvieran la comida, respondía ante la campaña babeando y preparado para comer.

En el caso del Marketing y la publicidad se utilizan técnicas sutiles de exposición a un estímulo previo para mejorar la respuesta a otro. Un ejemplo es la exposición previa a imágenes, o colores que habitualmente se asocien con las imágenes que queremos publicitar. Los detalles pueden marcar la diferencia en los resultados.

La razón de que la preexposición sea a imágenes reside en que nuestro cerebro procesa éstas más rápido que los textos. No obstante, la mezcla de imágenes con palabras clave, resulta aún más efectiva.

La previa exposición a imágenes también puede estimular las neuronas espejo, de modo que percibiremos los sentimientos observados como si fueran propios.

Puesto que el branding atribuye o destaca características de los productos o servicios para provocar reacciones o experiencias emocionales en la audiencia. Es claro que utiliza técnicas de condicionamiento. Esta es la razón por la que productos similares pueden llegar a provocar experiencias emocionales distintas, cuando tales experiencias están asociadas a la marca en lugar de al producto en sí.

En el caso de que la publicidad destaque situaciones o atributos deseables no ligados per se a las características del producto o servicio publicitado, estamos ante la utilización del condicionamiento clásico de Pavlov y Watson.

Por el contrario, si se enfatizan las características reales por las que el producto o servicio se diferencia de la competencia, nos encontramos ante el condicionamiento instrumental. La mejor publicidad en este caso es permitir probar el producto (dar muestras, ofrecer periodos de prueba gratis…).

La forma de exponer los precios permite obtener resultados diferentes

Ofrecer una buena relación calidad precio u ofrecer valor añadido, suele ser una estrategia ganadora. No obstante, existen numerosas posibilidades de actuar sobre los precios. Aquí nos centramos en cómo la forma de exponerlos permite obtener un resultado diferente por parte del público objetivo. (Dan Ariely, el caso The Economist) 

En concreto en las observaciones de Dan Ariely sobre una curiosa técnica utilizada por The Economist para incrementar la percepción de valor y las conversiones de una de sus formas de suscripción (Suscripción a la revista en papel y digital).

Partamos de una alternativa entre dos opciones de precios. Por ejemplo

  • Suscripción revista digital 40 €.
  • Suscripción revista en papel y digital 100 €.

Si sólo aparecen los dos precios en la mayoría de los casos los usuarios o consumidores elegirán el precio más económico. 

Pero, ¿qué pasa si introducimos una tercera alternativa, aparentemente inútil? Como, por ejemplo, que el servicio del producto más caro tenga el mismo precio que obtener ambos productos o servicios.

  • Suscripción revista digital 40 €.
  • Suscripción revista en papel 100 €.
  • Suscripción revista en papel y digital 100 €.

Lo más importante de esta segunda exposición que recoge una opción intermedia es que, aunque lógicamente nadie optará por la suscripción de la revista en papel, su inclusión sirve de ancla para mostrar el mayor valor de la tercera opción. Por lo que la mayoría de los usuarios o clientes se inclinarán por la suscripción de la revista en papel y digital con la segunda forma de exposición. 

Es decir, por el precio más caro (que aglutina dos productos o servicios distintos). Siendo este precisamente el objetivo de la campaña. Por ello, si se piensa desde el principio ofrecer ambos productos o servicios en el más caro, simplemente la introducción de una alternativa intermedia en la exposición, aunque nunca va a ser elegida, sirve para poner de manifiesto el mayor valor de la última opción.

De ahí que los usuarios se inclinen en este caso por ésta en lugar de por la más económica.

Psicología, Neuromarketing y las emociones de la audiencia

Las emociones inciden en las decisiones que tomamos al asociarse a experiencias previas y crear preferencias que harán que nos decantemos por una opción u otra. Por ello, en Marketing han de considerarse también las emociones de nuestros clientes o usuarios.

Las emociones inciden en las decisiones que tomamos al asociarse a experiencias previas y crear preferencias que harán que nos decantemos por una opción u otra. Por ello, en Marketing han de considerarse también las emociones de nuestros clientes o usuarios. 

Y aquí es precisamente donde el Marketing interacciona con la Psicología, pues, las emociones afectan tanto a nuestro bienestar como a nuestro comportamiento.

Resulta erróneo pensar que cuando se adquiere un producto o servicio se hace exclusivamente por su utilidad, y que se tiene únicamente en cuenta cómo funciona. Nuestro cerebro tiene dos hemisferios que operan al mismo tiempo.

Por ello, en cualquier política de Marketing resulta útil tener en cuenta, no sólo las utilidades de nuestros productos o servicios, sino también qué necesidades esenciales del cliente se cubren con los mismos.

Los amplificadores emocionales son situaciones, estados, e incluso personas concretas cuya presencia o proximidad producen una distorsión en la emoción de modo que se experimenta más profundamente o más ampliada. Esa distorsión es recibida por el espectador o usuario que es quien tiene que gestionarla. 

Los amplificadores pueden evocar la memoria de los clientes o prospectos y llevarles a conectar con nuestra empresa, nuestros productos o servicios. No en vano 9 de cada 10 personas deciden sobre la base de sus emociones, conexiones (percepciones mentales familiares o positivas) o valores a la hora de adquirir productos o servicios en el mercado.

Además, facilitarán una percepción más auténtica y creíble de nuestro negocio. Con esta técnica, incluso molestias e inconvenientes pueden ser una oportunidad para conectar con sentimientos verdaderos.

En este punto el Marketing no solo tiene en cuenta la Psicología, sino también las neurociencias, dando lugar al Neuromarketing. Éste puede definirse como una técnica que estudia tanto el cerebro como el comportamiento humano en relación a sus acciones de compra, siendo capaz de predecirlas.

Persuasión y motivación como técnicas de marketing

Ambas técnicas tienen en común la intención de influir en la toma de decisiones del público objetivo. No obstante, en el caso de la persuasión se realiza tratando de convencer mediante el manejo de los principios de la comunicación (persuasiva), y en el de la motivación, gracias a la información proporcionada por el usuario. 

La persuasión parte del estudio del comportamiento humano y de los motivos por los que las personas modifican sus conductas para tratar de convencerlas (sin ningún tipo de manipulación) de las ventajas de actuar de una determinada manera. Es decir, la modificación de la conducta se produce gracias a una influencia externa.

Se trata también de una rama de la Psicología social. Es importante tener en cuenta que las bases de la comunicación persuasiva son la autoridad y la credibilidad del emisor (pues la credibilidad de éste se amplía al contenido del mensaje) y la fuerza de convicción del mensaje (hechos, datos, afirmaciones, ejemplos, que pueden ser explícitos o implícitos). También la reciprocidad, la consistencia, la simpatía o la escasez. 

La persuasión es también el fundamento del Copywriting, o técnica encaminada a elaborar textos persuasivos. Existen estudios empíricos sobre la forma en que debe construirse un mensaje para incrementar sus probabilidades de éxito, y el Copywriting bebe de dichos estudios al tiempo que se centra en aportar argumentos irrefutables.

También es posible influir en la toma de decisiones del público objetivo actuando sobre los estímulos que influyen en la motivación. La forma de utilizar esta técnica en Marketing es reutilizando la información proporcionada por el usuario en un anterior proceso de compra no consumado para compelerle/a a actuar. Hablamos del Remarketing. El grado de motivación también puede medirse con cookies o encuestas.

HACEMOS QUE LOS
PRINCIPIOS DE PSICOLOGÍA TRABAJEN PARA TÍ

Los aplicamos en Copywriting Estratégico.

Pruebal en tu Email Marketing.

¿Aplicas el principio de urgencia en Marketing?

Antes de adentrarnos en el principio de urgencia, una cosa que merece la pena destacar, y que a veces no se tiene en cuenta, es que el Marketing es simplemente psicología aplicada. Este conocimiento hará más eficaz tu negocio.

Este principio se aplica en los casos de ofertas que rigen únicamente durante un tiempo determinado (de ahí la referencia a la urgencia). De modo que, si el cliente o prospecto no se decide rápidamente (o, al menos, en el plazo establecido), no podrá beneficiarse de la oferta. Este apremio para obrar y/o considerar la oferta puede ser inducido de modo voluntario con el objetivo de facilitar que los clientes actúen en ese momento.

La razón de la importancia del principio de urgencia es que, muchas veces, el hecho de poder acceder a algo en cualquier momento, puede llevar a retrasar la decisión de actuar. Para ello, es necesario que el plazo establecido tenga carácter fijo. La posibilidad de perder la oportunidad de disfrutar de un beneficio, suele ser un eficaz aliciente para tomar decisiones. 

Pero, como veremos, no acaban aquí las posibilidades de aplicación del principio de urgencia…

Supuestos en que resulta aplicable el Principio de Urgencia

Existen numerosos casos en que puede aplicarse este principio. A continuación mencionamos algunos, incluyendo ejemplos reales.

Uno de nuestros clientes necesitaba aumentar las ventas a corto plazo para ajustar los flujos de caja. Para ello, se decidió utilizar el principio de urgencia y se estableció un plazo de quince días durante los cuales sus clientes podrían adquirir los productos con un 10 % de descuento. 

Al tratarse de un corto periodo de tiempo, se lanzó la campaña con más de medio mes de antelación, recordándose en varias ocasiones, a medida en que se aproximaba la fecha. Con ello, sus clientes estuvieron informados de las ventajas de comprar en el plazo fijado. La campaña tuvo éxito y las ventas superaron las previsiones inicialmente establecidas.

Debe quedar claro, no obstante, que la aplicación del principio de urgencia no requiere necesariamente el establecimiento de descuentos. Esto ocurre, por ejemplo, cuando el producto o servicio se vende únicamente en unas fechas determinadas. Así, una forma de aplicar el principio de escasez en Marketing es en la venta de infoproductos

En muchos casos, realizar una venta o lanzamiento anual durante un periodo de tiempo determinado puede ser más rentable que mantener la posibilidad de acceso constante durante todo el año, ever green. También en este caso resulta esencial la campaña de información previa. Aquí el consejo sería probar y ver lo que nos funciona mejor.

La posibilidad de un cambio en el producto, o un previsto cambio de precio para el producto o servicio de que se trate, puede también ser utilizado para incrementar las ventas a corto plazo apelando al principio de urgencia. Con ello, se ofrece además a los clientes la posibilidad de obtener un ahorro en caso de que adquieran el producto o servicio con anterioridad al cambio previsto.

El hecho de que algo expire o termine, pone a los clientes o prospectos en una situación de urgencia a efectos de decidir si compran o no, y, en su caso, hacerlo.

Una empresa con la que trabajamos decidió realizar una serie de cambios en el envase de su producto. El objetivo era hacerlo más estético y funcional. Además, al buscar una variación en el posicionamiento, la nueva versión del producto tendría un precio más elevado. Además, en este caso, les interesaba que el producto antiguo y el nuevo coexistiesen en el mercado el menor tiempo posible.

Puesto que contaban con clientes fieles que podían ayudarles durante la transición, se decidió utilizar el principio de urgencia. ¿Cómo? Pues bastó con comunicar a los clientes que se estaba preparando una nueva versión del producto, cuándo se iba a lanzar y los nuevos precios. Dejando claro que los cambios no atañían a las características del producto.

Como era imperioso actuar en plazo, se produjo un incremento de las ventas a corto plazo, correspondientes a unidades en stock de la versión antigua del producto. La adquisición de mayores stocks benefició a los clientes habituales, que pudieron adquirir a precio antiguo. La nueva versión no estuvo disponible hasta mes y medio más tarde.

Otra forma de aplicarlo es utilizando el miedo psicológico que todo ser humano tiene a perder algo de lo que disfruta o podría disfrutar (más de lo que ya disfruta). En este caso, la comunicación se orienta a poner de manifiesto aquello que se puede perder o el beneficio que se está dejando de obtener por el mero hecho de no actuar.

Es indiferente el tipo de beneficio. Que puede concretarse en tiempo, clientes, dinero… La idea es que los clientes o prospectos pueden invertir un proceso de pérdida de algo que ya tienen, o contribuir a la inversión realizando una determinada actuación (lo que supone una cierta urgencia).

Un ejemplo de ese supuesto es el ebook que publicó una de nuestras empresas colaboradoras orientado a mejorar el número de suscripciones o conversiones. En este caso, la campaña informativa ponía de manifiesto el número de suscriptores u operaciones que la persona interesada en el libro podía estar perdiendo diariamente, como consecuencia una serie de errores comunes en la ubicación de los formularios.

La percepción de los interesados era que si no actuaban con urgencia continuarían perdiendo un notable porcentaje de suscripciones o conversiones.




usa los principios de psiCOLOGÍA EN TU email COPYWRITING

Y contempla cómo crece tu audiencia.

psicologia en marketing, marketing y psicologia

Obtener mejores resultados con los principios de Psicología

Los patrones de comportamiento de los consumidores se basan en un conjunto de aspectos que van desde la familia y su entorno, a las amistades, el entorno social y los medios de comunicación. Todos ellos, junto con el conocimiento y las expectativas de cada persona, moldean sus ideas, su carácter y las bases de sus decisiones.

Cuando se conoce la mente del cliente potencial (o del cliente ideal) es más fácil entender cuáles son sus impulsores psicológicos. En este sentido, pueden destacarse como fuerzas motoras del comportamiento el deseo de placer y sobre todo, la necesidad de evitar el dolor. Y todo esto puede aplicarse en Marketing digital.

La razón es que para poder influir en una persona es necesario saber primero qué es lo que le mueve, motiva o afecta. En el mismo sentido, entendiendo a tu cliente potencial será más fácil entender sus necesidades. 

Si aplicas todo esto en tus estrategias de Marketing podrás obtener mejores resultados. Por ello en CURIACG podemos ayudarte a comprender cómo funcionan la memoria, la atención o la percepción y cómo afectan a las necesidades los procesos psicológicos de las personas, además de a los gustos y a la personalidad.  

La aplicación de los principios de la Psicología al Marketing digital es una de nuestras especialidades. Por ello, te recomendamos que pruebes nuestros Paquetes de Servicios (Copywriting + Community Management) para poder disfrutar de los resultados en tus conversiones.

Por ello, compártelo con tus amigos y conocidos. Y  comparte con nosotros la experiencia.

Consigue nuestro Ebook Gratis

Por favor, activa JavaScript en tu navegador para completar este formulario.

Deja un comentario

Traducir »
Scroll al inicio