Social-commerce: Promoción y venta de productos en Redes sociales

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La venta de productos a través de las redes sociales se está convirtiendo en una poderosa tendencia con Instagram y Facebook a la cabeza en el mundo occidental. Pero no son las únicas, ¿sabías que el 55% de los usuarios de Pinterest utiliza esta red para buscar y comprar productos? Se trata de una cifra nada despreciable.  

¿Sabías que las retransmisiones de demostraciones de productos en directo han crecido un 755% en China? o que ¿el 70% de la generación Z en China realiza compras en las redes sociales?.

La ventaja de una red social como marketplace es que en ella pueden encontrarse todo tipo de productos y marcas, y se pueden comparar más fácilmente. Además, tras la decisión la interacción es muy simple. Una vez que el comprador ha encontrado lo que quiere, sólo tiene que hacer un clic, junto con la breve gestión del pago, y esperar a recibir lo adquirido de acuerdo con lo establecido.

Por todo ello, los Planes de Marketing suelen contar con las redes sociales, pues estas permiten además realizar anuncios con rápida potencialidad de difusión y a bajo coste. Las empresas activas en redes sociales son capaces, gracias a éstas, de extraer información valiosa de los seguidores de la marca.

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Redes sociales más utilizadas en España. Descubre cuáles te Interesan

No todas las redes sociales son iguales.

Algunas tienen carácter horizontal, por lo que se dirigen a cualquier tipo de público. Este es el caso de algunas de las plataformas más importantes como las mencionadas Facebook, Instagram o Pinterest… En ellas interactúan toda clase de personas.

Frente a ellas, las plataformas de carácter vertical se caracterizan por dirigirse a una audiencia determinada o referirse a temas concretos. Así ocurre con las redes profesionales, como LinkedIn o Xing; con las redes de ocio o noticias, como Reddit o Menéame; con las redes de blogging como WordPress o Blogger; con las de microblogging como Twitter; y con las redes en que se comparte contenido como YouTube o Flickr, entre otras.

Las plataformas de social media también pueden clasificarse según los formatos en que puede compartirse la información, ya se trate de artículos, vídeos, audios, imágenes, chat o videoconferencias.

Del 91% de los españoles que usa internet el 80% son usuarios activos de las plataformas de social media. En cuanto a las redes sociales más utilizadas en España, las encuestas indican (Hootsuite,  enero de 2021) que Whatsapp es la plataforma más utilizada (89,5% de los encuestados). Seguida de Youtube (89,3%) y Facebook (79,1%), aunque esta última sea la más usada en el mundo.

A una distancia considerable aparecen Instagram (69%) y Twitter, (52,6%). Seguidas por Facebook Messenger (45,1%), LinkedIn (36%), Pinterest (33,7%), Skype (31,7%) y Tik Tok (27,3%).

La venta en redes sociales y el Community Manager

Una vez elegidas las redes sociales más indicadas para tu empresa ya sea desde un punto de vista general o dirigidas a la venta directa resulta esencial conocer a la comunidad y al cliente potencial. Para ello, el Community Manager juega un papel esencial conectando a la empresa con los clientes existentes y potenciales a través de las redes sociales. 

Numerosas marcas, sobre todo en el caso de Pymes, tratan de acercar la audiencia a la marca en las redes sociales y obtener tráfico a su web y leads. No obstante, el servicio de gestión de redes sociales, está sujeto a numerosos cambios tecnológicos o de estrategia de las propias plataformas. Por ello, el Community Manager profesional debe estar siempre reinventándose, probando cosas nuevas, porque ir más allá de lo usual facilita la obtención de resultados.

Para obtener resultados en redes sociales es importante tener una perspectiva de medio y largo plazo. Por ello, son recomendables las estrategias de contenidos y las campañas orientadas a compartir, ayudar y dar opciones a los usuarios. Los contenidos además ayudan a mejorar el posicionamiento de la marca online.

En cuanto a las ventas en redes sociales existe una importante diferencia entre la venta de productos y la venta de servicios. En el primer caso, las fotos, los vídeos descriptivos y la tecnología hacen maravillas con la venta directa. Pero, en el caso de los servicios, aunque la toma de contacto puede hacerse a través de las redes sociales, lo normal es que la venta no sea directa.

Es decir, habrá una previa solicitud de información, referencias o un portfolio, una propuesta y/o un presupuesto. Esto hace que la venta de servicios se aproxime más a la venta tradicional aunque se inicie en las redes sociales.

En cualquier caso, las redes sociales pueden servir de canal de atracción de tráfico a la web de la empresa y para aumentar el nivel de interacción con los usuarios. Siempre es recomendable:

  • Conseguir más difusión aumentando seguidores y suscriptores,
  • Cuidar la calidad y forma de los contenidos,
  • Utilizar distintos formatos que atraigan a diferentes usuarios,
  • Servirse del storytelling,
  • Vigilar las métricas de leads y
  • Reinventar las llamadas a la acción.

¿Qué papel crees que juega la promoción en redes sociales?

No todo es válido en redes sociales.

Una buena estrategia de redes sociales es capaz de generar oportunidades para un profesional o empresa, y actualmente existen herramientas que permiten realizar una publicidad individualizada y casi ad hoc. No obstante, las mismas acciones capaces de generar oportunidades si no se realizan adecuadamente pueden ser también causa de que se pierdan.

No es necesario tener muchos seguidores para ser la mejor opción para los clientes potenciales, pero hay que ser conscientes de que la huella que se deja en los usuarios afecta a la reputación de la empresa, y, consiguientemente, a su imagen y credibilidad. Explicar cómo puede tu empresa ser útil a sus clientes, el valor añadido o lo que puede aportar, es lo que marca la diferencia.

Estrategias de Social Media Optimization

Se habla de Social Media Optimization como conjunto de estrategia y acciones desarrolladas en Medios Sociales con fines empresariales. Distinguimos dos grandes grupos:

  • Un profesional debe concentrarse en lo que le une con tus clientes potenciales. La marca personal es muy útil. por lo que se debe ser consciente de ello y construirla día a día. Es un seguro de vida profesional.
  • Un empresario o emprendedor tiene como labor principal generar negocio online u offline. Para ello es esencial una estrategia de marketing y acciones de comunicación detalladas, pues son las acciones las que hacen que la audiencia o mercado confíe o no en la empresa.

Saber a quién quieres llegar y qué problema puedes resolver resulta fundamental para elegir las características del público al que te diriges o para segmentar a tu audiencia. La claridad es esencial para un Marketing efectivo.

Visibilidad de la empresa y transmisión de contenidos por internet

El alcance, como indicador de audiencias, es la totalidad de las personas a las que se dirige un mensaje. En marketing digital se trata de las personas que han visto el mensaje (reach) y se utiliza tanto para la analítica web como para las de redes sociales. En definitiva, mide la visibilidad de la empresa, productos o servicios en los distintos medios digitales utilizados.

Puede referirse al número de personas que han llegado a la página web de la empresa, a sus publicaciones en redes sociales o al número de personas a las que se han mostrado los anuncios de la empresa. En publicidad el alcance se considera uno de los factores de referencia.

Se habla de alcance orgánico cuando se produce de forma directa. Para conseguir un buen alcance orgánico debe conocerse bien a la audiencia. Pero además, en redes sociales, como Facebook, se ha ido reduciendo progresivamente, con el objeto de hacer necesaria la utilización de anuncios de pago (Facebook Ads) para incrementar la difusión.

Se habla de alcance viral, cuando la información llega a la audiencia de forma indirecta al ser compartidas las publicaciones por personas a las que se llegó de forma directa o indirecta. Es decir, se trata de la transmisión indirecta de contenidos por Internet.

Cuando algo llama especialmente la atención es característico que las transmisiones se multipliquen en un corto espacio de tiempo, como una transmisión en cadena de forma expansiva. Multiplicándose como los virus. Siendo las redes sociales plataformas que facilitan la transmisión indirecta o viralización de contenidos.

Aunque la localización de las transmisiones indirectas no es controlable, jugando con grandes números, las personas que pueden transmitir información a una persona concreta suelen suelen estar cerca o formar parte de su entorno.

La observación del fenómeno de la viralidad ha hecho florecer tácticas que buscan reproducirlo, desde sus planteamientos iniciales. No se trata de algo fácil de replicar, pero sí suelen darse algunos denominadores comunes, como:

  • La conexión con las emociones,
  • El humor,
  • La originalidad y creatividad,
  • La calidad,
  • El estar dirigidas a un target amplio,
  • Tratar una temática adaptada a la audiencia o
  • Ser susceptibles de transmitirse por diversos canales (como redes sociales, anuncios en buscadores, blog, web…)



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Plan de Marketing: promoción y venta en redes sociales

El Plan de Marketing permite el seguimiento del proceso de comercialización, facilitando los ajustes necesarios y controlando los resultados obtenidos. En concreto, las métricas o KPIs permiten la supervisión de la implementación del plan de marketing y la corrección de desviaciones.

El Plan de Acción, como desarrollo del Plan de Marketing, es el conjunto de acciones a realizar tras definir los objetivos y las estrategias para alcanzarlos.

Un buen plan de Marketing debe ser diverso para poder superar las posibles contingencias que puedan surgir. Por ello, no nos cansamos de repetir que en la era digital son necesarios dos activos importantes para construir un negocio próspero, ambos controlados directamente por la empresa, una página web y una lista de correo electrónico.

Aunque la promoción y venta en Redes sociales es cada vez más importante, un buen Plan de Marketing no debe limitarse a éstas. La razón es simple: no debes construir tu negocio confiando exclusivamente en terceros, pues en este caso quedarías a expensas de su correcto funcionamiento.

La llegada del big data y las tecnologías de análisis masivo de datos abren nuevas vías para conocer mejor la demanda y los patrones de consumo y comportamiento. La información adquiere un valor de dimensiones colosales, impensables hace poco tiempo.

El potencial de la venta en redes sociales para las Pyme

Las pymes se han visto obligadas a invertir en nuevas tecnologías y marketing digital para sobrevivir y hacer crecer sus negocios. Al menos desde 2019 puede comprobarse que internet red es esencial para cualquier negocio. Los usuarios no sólo inician y a veces concluyen en la red la búsqueda de información sobre los productos o servicios que necesitan, sino que cada vez más los adquieren directamente.

2020 y la pandemia COVID-19 se han ocupado de consolidar esta tendencia. ¿Sabías que en dicho año los usuarios de redes sociales crecieron por encima de los 500 millones a nivel mundial?. Un dato nada despreciable. Además, este gran cambio no es reversible. El reciente estudio de GoDaddy sobre las microempresas (2022) sitúa a las pymes españolas en la cabeza de las redes sociales en Europa.

Puede considerarse 2021 como el año de la digitalización de las empresas, pues en la actualidad más de 2/3 de las empresas españolas están presentes en internet a través de páginas web o de las redes sociales. Más concretamente:

  • Algo menos de un 1/4 de las empresas españolas no se inclinan por adquirir equipos digitales.
  • Más de la 1/5 parte de empresas sub-equipadas cree en la necesidad de la digitalización.
  • Por encima de la 1/4 parte de los autónomos españoles usan habitualmente el marketing digital, las redes sociales y la venta online.
  • Más de la 1/4 de las empresas tienen al menos un nivel medio de infraestructura digital.




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Promoción y venta en redes sociales como parte del Digital selling

Tras la pandemia las restricciones favorecieron un crecimiento exponencial del e-commerce adelantándose unos 5 años a las previsiones. Esto ha ocasionado importantes cambios no sólo en los hábitos de las personas que no compraban por internet, sino también en la progresiva digitalización de los locales comerciales.

A nivel europeo es Alemania quien está a la cabeza del e-commerce.

Por otro lado, este incremento está implicando también la necesidad de invertir en estrategias de diferenciación, pues la mera presencia en internet no es suficiente. Por ello, se está dando una evolución del e-commerce como lo conocíamos hacia el denominado digital selling, que no es más que la estrategia combinada de venta por internet utilizada por una empresa.

Se trata de una combinación de Marketing de contenidos, posicionamiento SEO y promoción y venta en redes sociales para visibilizar los productos y servicios en internet, ya se trate de negocios B2C o B2B.

En este punto también resulta interesante la integración en Amazon como canal de venta o la inversión en la plataforma publicitaria Amazon advertising. ¿Sabías que el 90% de las búsquedas que se realizan en Amazon acaban en compra?. Según eMarketer ya en 2020 Amazon era la tercera plataforma publicitaria más grande del mundo después de Google y Facebook.

Incremento del Social Commerce y previsiones para el futuro

El social commerce no es más que el e-commerce a través de las redes sociales. Del comercio electrónico generado con la ayuda de las redes sociales (por ejemplo vía promoción o a través de influencers) se ha pasado a la venta directa a través de éstas.

Así, el social commerce no sólo implica la necesidad de potenciación de las comunidades y del contenido compartido en las redes sociales, sino que también se requiere la utilización enlaces de productos a las fotografías (como en el caso de Instagram), llamadas a la acción o botones de compra (como en Pinterest o Facebook) con los que se incrementa el tráfico y las ventas en el e-commerce tradicional.

O incluso crear tiendas en las plataformas de redes sociales más importantes (como Facebook o Instagram Shopping) ya que esta presencia no va en contra de las tiendas online o el comercio electrónico tradicional, sino que son un aliado para la venta de productos y servicios online.

Pinterest es una red atractiva para el social commerce si la temática y audiencia de la empresa está representadas en esta plataforma. Por otro lado, LinkedIn se posiciona en el social commerce B2B. Por su parte otras redes sociales como Twitter o Youtube se están esforzando para potenciar los negocios online.

La principal ventaja del social commerce entendido como venta directa en redes sociales para los usuarios o consumidores es la posibilidad de comparar y obtener información. Pero, existen otras consecuancia de la anterior como la mejora de la experiencia del cliente o el posible incremento de la confianza en la marca como consecuencia del incremento de la interacción entre clientes.

Especialización y small data predominan en el Marketing digital

Ya en 2019 existía una tendencia hacia la localización, pues las PYMEs tienden a estar más enfocadas en el negocio local, que el incremento de los precios del petróleo y los desabastecimientos han incrementado tras la pandemia COVID-19.

El propio crecimiento de los usuarios de internet junto a la localización está favoreciendo la especialización del Marketing online. Esta especialización va desde los nichos digitales específicos a las redes sociales concretas. Además, las empresas requieren cada vez más servicios puntuales.

Por su parte y sin perjuicio del big data, hay una clara tendencia de las empresas de enfocarse en el small data. Las empresas están descubriendo que la atención y seguimiento personalizados generan índices de engagement y fidelidad mayores. De ahí también el auge de los micro influencers -influencers con menos de 100.000 seguidores- (los macro influencers tienen entre 100.000 y 500.000 seguidores). 

Según datos de IAB Spain, en España el 70% de los profesionales del marketing digital utiliza micro influencers que suponen tasas de conversión más elevadas en los sectores nicho que gestionan.

La ventaja del small data es que está al alcance tanto de las grandes empresas como de las pymes. Por su parte el momento de la micro influencia ha llegado de la mano de las comunidades específicas, donde los seguidores no se miden por el número, sino por la calidad del contacto directo y personalizado.

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