Cómo el Copywriting Puede Motivar las Compras. Usa Motivadores de Compra para ser Irresistible

En el mundo actual la oferta es cada vez más numerosa. Esto favorece a los consumidores, pero implica una competencia feroz para las empresas. Ser el elegido no es tarea fácil.

Las decisiones de compra son 80% emocionales y solo 20% racionales. Así que, si quieres destacar, tienes que tocar la fibra sensible de tus clientes.

Motivadores de compra para conseguir el éxito en tu empresa

Los motivadores de compra son esos empujoncitos, ya sean emocionales, racionales, sociales o psicológicos, que llevan a alguien a sacar la tarjeta y hacer la compra. Conocerlos es clave para crear estrategias de marketing y ventas irresistibles.

Tabla de contenido

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¿Qué Hace que la Gente Saque la Tarjeta de Crédito?

1.- Necesidad

Si se te rompe el teléfono, necesitas uno nuevo, ¡ya!. Si un consumidor necesita algo para satisfacer una carencia o resolver un problema, estará motivado a comprarlo.

  • Ejemplo: Comprar una aspirina cuando tienes dolor de cabeza.

2.- Deseo

Lo anhelas, lo ves y no puedes resistirte. Los deseos incluyen aspiraciones, sueños o simplemente la búsqueda de placer y confort.

  • Ejemplo: Ese viaje exótico que has estado soñando.

3.- Seguridad y Confianza

Nadie quiere arrepentirse de una compra. La seguridad como motivador es eliminar el miedo y controlar el peligro.

Ejemplos:

  • Invertir en un seguro de salud.
  • Comprar un sistema de alarma para el hogar.

Es importante señalar que la sensación de seguridad está íntimamente ligada a la confianza en el oferente, sus productos o servicios. Si confías en alguien, sientes que puedes relajarte.

Las garantías, políticas de devolución y la buena reputación de la marca son claves para hacer clic en “comprar ahora” sin remordimientos.

Ejemplos:

  • Una garantía sólida o
  • Una política de devolución sin preguntas.

La confianza puede estar basada en recomendaciones o reconocimiento.

4.- Recomendaciones

Las opiniones de otros importan, y mucho. Si tu mejor amigo, tu madre y hasta tu perro dicen que algo es genial, probablemente lo compres.

Ejemplos:

  • Probar el nuevo restaurante del que todos hablan.
  • Comprar algo con cinco estrellas en Amazon.

5.- Felicidad y Placer

A veces solo quieres que algo te haga feliz, te recuerde tu infancia o simplemente te haga sentir bien.

Ejemplos:

  • Ese peluche gigante para sentirte como una niña otra vez.
  • Comprar entradas para el concierto de tu banda favorita.

6.- Calidad y Prestigio

Atraen a los consumidores que buscan excelencia y estatus.

¿Te has dado cuenta de cómo la gente presume con sus cosas de lujo?

  • Un bolso de diseñador,
  • Un coche deportivo
  • Comprarte ese reloj de lujo que siempre quisiste…

 Es el “mírame y envidíame” en su máxima expresión. 

7. – Orgullo 

Comprar algo que no solo merece reconocimiento, sino que te hace sentir especialmente satisfecho y honrado.

  • Ejemplo: Adquirir productos que reflejan tus valores y logros personales.

8.- Simpatía

Los valores y la actitud cuentan. 

Cuando la experiencia total es agradable, desde la empresa hasta el servicio postventa, es lógico que exista una inclinación favorable a la compra.

  • Ejemplo: Preferir una tienda con un servicio al cliente amable y eficiente.

9.- Novedad

La curiosidad por probar algo nuevo. Nos encanta ser los primeros en probar lo último en tecnología, moda o cualquier cosa que haga que los demás digan “¡Vaya, qué moderno!”.

  • Ejemplo: Estrenar el último modelo de smartphone.

10.- Comodidad

Todos apreciamos productos o servicios que hacen nuestras vidas más fáciles o nos proporcionan mayor bienestar.

Ejemplos:

  • Entrega en 24 horas.
  • Suscripción automática.

11.- Ahorro

El costo y la percepción del valor son motivadores clave. A todos nos encanta sentir que hemos hecho un buen negocio.

Por ello, destacan los descuentos o promociones:

  • 50% de descuento.
  • Oferta: “Lleva dos y paga uno”.

12.- Identidad y Pertenencia 

Compramos productos que refuerzan nuestra identidad o nos hacen sentir parte de un grupo.

Ejemplos:

  • La camiseta de tu equipo de fútbol.
  • Ropa de una marca que representa un estilo de vida particular. 

13.- Disponibilidad y su conexión con el principio de escasez

¿Sabías que hay una relación inversa entre la cantidad de productos disponibles y su demanda?. Cuanto menos hay de algo, más lo queremos. Y al revés, muchas veces no valoramos lo que tenemos hasta que ya no está.

El miedo a perder una oportunidad nos mueve a actuar rápido.

Ejemplos:

  • Mencionar las unidades que quedan en stock a medida que se van agotando.
  • Ediciones limitadas o producciones especiales.

Se trata de destacar la limitación a la disponibilidad de un producto o servicio, creando una sensación de urgencia. Esta suave presión puede ser justo el empujón que necesitamos para tomar una decisión. ¿El resultado? Generalmente, un aumento en ventas.

  • Uno de los mecanismos más eficaces que existen para favorecer las ventas, es ofrecer un incentivo durante un periodo limitado. Piensa en el miedo a perder la oportunidad y la escasez de tiempo. ¡El combo puede ser imparable!.

Además, el principio de escasez puede mejorar el posicionamiento del producto, aumentando su valor percibido y capturando la atención de los clientes al explicar por qué es tan exclusivo o se acaba tan deprisa.

14.- Sostenibilidad y Responsabilidad Social

Muchos consumidores prefieren productos ecológicos, éticos y socialmente responsables. Sentir que estamos haciendo algo bueno mientras compramos nos da una gran satisfacción.

Ejemplos:

  • Comercio justo,
  • Productos sin plástico…

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Cómo el Copywriting Puede Hacer que tus Clientes Digan «¡Lo Necesito!»

El copywriting puede hacer que tus clientes pasen de “Me gusta” a “¡Lo compro ya!” con técnicas persuasivas y psicológicas que influyen en la toma de decisiones.

Olvídate de los aburridos detalles técnicos.

Nadie quiere saber que tu batidora tiene 1000 vatios. Di que hace smoothies cremosos y perfectos en segundos.

En lugar de decir que el teléfono tiene una cámara de 12 MP, di que captura cada momento con una claridad impresionante.

Haz que sientan que si no compran ahora, se lo van a perder para siempre.

Usa frases como «Oferta válida hasta medianoche», «Solo quedan 3 en stock»,  «Oferta por tiempo limitado», «Últimas unidades disponibles» o «Compra ahora antes de que se agote». Esto puede estimular una respuesta rápida.

Nada vende mejor que ver a otros felices con tu producto. Incluye testimonios, reseñas y fotos de clientes sonrientes. ¡Son tu mejor publicidad!.

Los compradores no compran cosas, compran sentimientos. Diles cómo tu producto va a cambiar sus vidas. Vende la visión, no solo el producto.

“Imagina despertarte cada mañana sin dolor de espalda gracias a nuestro colchón milagroso”.

Di exactamente qué hacer. Haz que sea fácil y obvio para ellos. No dejes lugar a dudas sobre cuál es el siguiente paso.

“Compra ahora y empieza a disfrutar de la vida” u «Obtén el tuyo hoy».

Una llamada a la acción clara y directa guía al consumidor hacia el siguiente paso en el proceso de compra.

Habla directamente a tu cliente. Haz que se sienta especial y escuchado. Usa su nombre y dirígete a sus necesidades.

 “María, sabemos que amas el café fuerte. Este es el espresso que estabas buscando”.

 Piensa en todas las excusas que pueden tener para no comprar y deshazte de ellas. Cuanto más fácil se lo pongas, más probable es que digan sí.

 “Envío gratis”, “Devolución sin preguntas”, “Garantía de satisfacción”.

No hables solo del precio. Destaca su durabilidad, calidad, beneficios a largo plazo y comparaciones favorables con productos similares.

Compara el producto con cosas cotidianas para que vean cuánto vale realmente.

“Por menos de lo que gastas en café en un mes, puedes tener una piel radiante”.

Sé claro y directo. Cuanto más sencillo, mejor. No los abrumes con demasiada información.

Presentar la información de manera organizada y destacando los puntos clave.

Haz que sientan que están obteniendo algo exclusivo o especial. Sentirse VIP puede aumentar el deseo de compra.

«Edición limitada» o «Solo para miembros». 

¿Quieres saber más sobre los motivadores de compra emocionales?. Consulta:

EL USO DE MOTIVADORES DE COMPRA PUEDE SER CLAVE PARA AUMENTAR CONVERSIONES

Particularidades de los Motivadores de compra en la Venta de Servicios

Los motivadores de compra que hemos analizado son aplicables a los productos y a los servicios. En este último caso solo hay que adaptarlos un poco.

Los productos son objetos y los servicios prestaciones (lo que la gente hace por ti).  

Pero hoy en día, muchos servicios, como la instalación o el posventa, se venden junto con productos por cuestiones legales o estrategias empresariales. 

A diferencia de los productos, 

  • Los servicios son intangibles,
  • Están más sujetos a las variaciones de oferta y demanda,
  • Los clientes no ven el resultado final al tiempo de contratarlos. 

De ahí la necesidad de establecer controles de calidad para homogeneizar los servicios prestados.

  • Y las etapas de producción y consumo son simultáneas o muy próximas en el tiempo.

 Por ello es necesario interactuar con el cliente no sólo durante la comercialización, como en el caso de los productos, sino también cuando se presta el servicio (fase de producción).

El precio limitado puede hacer que las ventas se disparen, especialmente si el servicio ya es conocido. Todos aman una buena oferta.

Si tu servicio tiene temporadas bajas, los descuentos temporales pueden activar las ventas. Piensa en ofertas de temporada.

Ofrece un servicio especial (y limitado) para nuevos clientes. Es una gran manera de atraer a gente nueva.

Usa el principio de urgencia. Haz ofertas con fecha de caducidad.

  • Ejemplo: «Contrata antes del viernes y recibe un 20% de descuento».

La escasez es clave al vender servicios. Solo hay un número limitado de horas al día, así que solo puedes atender a un cierto número de clientes. Esto puede aumentar la demanda.

Para cursos, seminarios, webinars o eventos, la escasez se traduce en la cantidad de «asientos» disponibles.

  • Ejemplo: «Solo quedan 5 plazas».

La limitación en la cantidad de clientes también suele repercutir en un incremento de las ventas.

Este tipo de campañas o promociones se detienen una vez alcanzado ese objetivo, lo que crea una sensación de urgencia y exclusividad.

Comprender los motivadores de compra es esencial para crear estrategias de marketing que resuenen con los consumidores y los impulsen a tomar acción.

Al entender y apelar a estos motivadores, tu copywriting no solo atraerá la atención, sino que hará que tus clientes se enamoren de tus productos y servicios, sacando la tarjeta sin pensarlo dos veces.

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