En este artículo tratamos la estrategia y la comunicación como partes esenciales de la política de marketing de la empresa.
La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser humano constituye la base del éxito personal
Robert Kiyosaki
¿Cómo alcanzar un posicionamiento en la mente del público objetivo?
Cuando aportas algo interesante y valioso llegas a muchas personas.
En general una estrategia tiene por objeto alcanzar un posicionamiento en la mente del público objetivo mediante diversas técnicas como la asociación. Una buena forma de hacerlo es utilizando documentos o testimonios que testifiquen el valor de tu empresa, incluyendo folletos, ebooks, e informes sobre tus productos o servicios. O cualquier otra cosa que se te ocurra. Cuanto más original mejor.
Pueden distinguirse diversas concepciones de estrategia, desde entenderla como una anticipación del futuro que requiere iniciar la acción en el momento presente, hasta interpretarla como una forma de relación con el entorno. Todo ello, pasando por la estrategia como conjunto de decisiones, la estrategia como método para conseguir objetivos o la estrategia como posición de ventaja (aquello en lo que destacamos).
Por último, puede entenderse como marco de referencia o como perspectiva, en el sentido de representación del camino elegido. En cualquier caso, la estrategia debe establecer prioridades y la forma de diferenciación de los competidores.
Valor de la comunicación de empresa escrita
La comunicación escrita supone un tipo de lenguaje expresado mediante letras u otros signos que forman palabras. Este tipo de comunicación de empresa destaca por su permanencia, a pesar de ser mucho más lenta que otros tipos de comunicación de empresa, como la verbal.
A veces, en un mundo en que predomina el contenido audiovisual, la simple comunicación escrita puede destacar. En cualquier caso, es importante conocer cuál es nuestro papel, lo que tiene una relación directa con la estrategia de posicionamiento a que antes hemos hecho referencia.
En la comunicación de empresa escrita debe tenerse en cuenta no sólo la calidad del contenido y de la información que aporta, sino también la forma en que se presenta, su originalidad y su utilidad. Una de las ventajas de la comunicación escrita, es que se puede precisar, de modo que no haya posibilidad de interpretar erróneamente las emociones transmitidas con la comunicación de empresa.
Una buena comunicación deberá adoptarse al estilo y uso del público objetivo, para ser debidamente aceptada. No puede hablarse de una forma correcta de comunicar, ya que se requieren diferentes tipos de personalidad, y por tanto, de comunicación de empresa, para vender adecuadamente cada producto o servicio.
Cuando se habla de comunicación para vender, sin olvidar la importancia del networking, los congresos, las conferencias y seminarios, o los medios de comunicación tradicionales, conviene destacar el contexto que sirve para diferenciarse de otros comunicadores.
Por ello, debes estar convencido/a de la posición de tu empresa, del valor de tus productos, de tu papel y del posicionamiento en el mercado para que la comunicación de tu empresa llegue, de veras, al destinatario.
- Una buena técnica para lograrlo es simplemente decir la verdad.
- Otra es buscar artículos que nos interesan, con los que tengamos afinidad, y nos sintamos identificados, ya que esto facilitará y hará más divertido el proceso de ventas.
Funciones destacadas de la comunicación de empresa
La comunicación en el ámbito del Marketing tiene numerosas funciones. No obstante. destacaremos algunas.
- Función de información.
- Función de explicación.
- Función de interrogación, pues es recomendable que la comunicación de empresa suscite que se hagan por parte de los destinatarios preguntas y/o se soliciten aclaraciones, abriéndose así el diálogo entre comunicador y receptor.
- Función de influencia.
- Función de integración, pues cada vez es más importante crear una comunidad que siga y/o sienta afinidad con la empresa y/o marca.
El auténtico valor de la comunicación de empresa
Hay algo que a veces se pasa por alto en la comunicación de empresa y es la necesidad de ser auténticos. No podemos tener éxito siendo lo que no somos o imitando a otro porque la gente es capaz de percibir una cierta discordancia o una falta de autenticidad cuando procedemos así.
Hay incluso quien apunta a un cierto grado de intimidad, en la medida en que los usuarios, lectores o receptores perciben una persona o personalidad detrás de las palabras, imágenes etc… Y es cuando se da esa conexión, cuando las ventas llegan a producirse.
No vamos a pretender que la comunicación es el punto más importante, ya que no lo es. Hay que contar con los contactos, los clientes, o en el caso de Internet los usuarios. Además, es necesario contar con un producto y hacer una propuesta interesante que beneficie a nuestros clientes o prospectos.
Pero, con estos ingredientes, aunque fundamentales, puede que las ventas no se produzcan, porque falte aún el ingrediente al que nos referimos en este artículo, una comunicación de empresa que inspire.
La comunicación nos pone en un contexto, nos aporta argumentos válidos y nos prepara para el momento en que se nos revela el precio. Por ello, es posible que sin una comunicación de empresa adecuada, capaz de atraer al comunicar, las ventas no se consumen.
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¿Cómo hacer que tu comunicación de empresa sea un imán de clientes?
Comunicar atrayendo a nuestros clientes o prospectos es un hito muy importante a la hora de dar a conocer nuestros productos y perfeccionar las deseadas ventas. Para ello, puede ser útil usar imágenes o palabras que les lleven a un estado en que se sientan inclinados a comprar.
Esto supone que hemos conseguido previamente:
- Atraer su atención el tiempo suficiente, y
- Sentirse bien con la oferta.
Además, para que la comunicación de empresa resulte atractiva es imprescindible tener en cuenta los 4 puntos siguientes:
1.- El poder de inspirar o de ofrecer algo de valor
Cuando el objetivo de la comunicación de empresa es ofrecer una información de valor y ayudar a los clientes o prospectos en cuestiones relacionadas con nuestros productos o servicios es frecuente que se genere en éstos un interés por nosotros o nuestros productos (o servicios), y, en su caso, un deseo de adquirirlos.
2.- Leemos y compramos a personas que nos gustan
Es cuando llegamos a despertar su interés cuando los usuarios consumen nuestro contenido o compran nuestros productos. Esto explica también porqué cuando nos dejamos llevar por nuestra forma de ser, por nuestra creatividad, conseguimos atraer al comunicar y los resultados suelen mejorar.
3.- Encontrarnos con los clientes en el lugar donde ellos están
Es un error frecuente el tratar de convencer con nuestros argumentos a quienes más saben sobre la materia, sin darnos cuenta que con ello estamos perdiendo el punto de vista del cliente, que es el que de verdad nos importa. Debemos encontrarnos con los clientes en el lugar en que ellos están, apelar a sus necesidades, atraerles al comunicar… Y, para todo ello, lo que opinen los “expertos” resulta absolutamente irrelevante.
Se ha de partir del punto de vista del lector, usuario o cliente. Sino, no es posible generar una comunicación de empresa efectiva. Es preciso comprender en qué situación se encuentran los clientes y construir a partir de ahí sin perder el enfoque.
A modo de ejemplo, señalar que no es lo mismo enumerar las características de un producto que analizar cómo puede servirle al cliente para satisfacer la necesidad o necesidades que tiene en ese momento.
4.- La magia de la simplicidad
La simplicidad siempre gana. Si puedes explicar algo en una frase no lo hagas en dos.
Una fórmula de éxito en la comunicación de empresa
A continuación compartimos una fórmula de éxito en la comunicación de empresa.
Siguiendo esta fórmula tus contenidos se compartirán más.
1.- Empezar con una idea atractiva para obtener resultados
En primer lugar, es necesaria una idea principal atrayente, que puede reflejarse, por ejemplo, en el título.
2.- Mostrar en detalle una ventaja que sobresalga
A continuación es necesario exponer una ventaja que habrá de abarcar los dos o tres primeros párrafos, dependiendo de la extensión de los mismos.
Cómo exponerla es otra cuestión. Para ello pueden usarse múltiples formas. También es interesante contar una historia que ilustre lo que se trata de exponer.
- Es posible hacer una predicción,
- Establecer un problema marco y su solución.
- Puede hacerse una promesa.
- O puede revelarse algo importante.
3.- Exhibir con ejemplos el beneficio
En tercer lugar, se ha de mostrar alguna prueba del beneficio de lo expuesto o revelado y/o sobre cómo proceder.
4.- Compartir algo útil que los usuarios puedan aplicar
Salvo el caso en que lo expuesto hasta el momento sea verdaderamente inspirador, y sea suficiente para atraer al usuario o cliente, debe compartirse algo útil que nuestros usuarios puedan aplicar.
5.- Otras cuestiones importantes a tener en cuenta
I. Es necesario darse cuenta que a nuestro cliente no le importan nuestros mensajes sino sus propios problemas.
Por ello es necesario encontrarse en el lugar en que se haya el cliente, para luego conseguir que crea que puedes tener algo interesante para él/ella. De lo contrario, será difícil conseguir un resultado positivo.
II. Para aplicar la fórmula correctamente debes conocer bien a tu público objetivo.
Además, la energía que pones al comunicar y la intención con que lo haces, cuenta, y mucho. Pues será percibida por tus lectores, receptores o usuarios.
III. Y recuerda solicitar a tu público que comparta tu comunicación de empresa con sus contactos.
Por ello, si te ha gustado este post y conoces a alguien a quien puede serle útil, te pedimos que lo compartas.
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¿En qué consiste la comunicación hipnótica?
Todos los negocios necesitan que sus mensajes lleguen a la audiencia correcta, que conecten, que llamen la atención, que sean apreciados, y, en definitiva, que las ofertas de sus productos y servicios sean valoradas por el público y les muevan a adquirirlos.
La expresión comunicación hipnótica fue acuñada por Joe Vitale. Se trata de una comunicación, según el autor, que es capaz de generar un “trance”. Si lo piensas, es posible que llegues a la conclusión de que cuando entras en tu tienda favorita simplemente no quieres irte. Es posible que cuando ojees el catálogo, te pierdas en sus páginas.
Eso mismo es posible que ocurra en tu tienda online preferida, en la páginas web que sueles frecuentar. Es decir, se da tanto en el Marketing online como offline.
Te quedas cautivad@ por la decoración, los productos, la atención de las personas que trabajan allí. En definitiva, te sientes atraída@ por todo lo relacionado con ella, lo que representa para tí.
En nuestra opinión la comunicación hipnótica más que un trance es una verdadera conexión. Es decir, una identificación entre los deseos del cliente y lo que la tienda, producto o marca representa para él o ella.
Atraer la atención de nuestros clientes o prospectos es un hito muy importante a la hora de dar a conocer nuestros productos, para poder luego perfeccionar las deseadas ventas.
Lógicamente el objetivo no es forzar a alguien a que haga algo que no quiere hacer, sino que haga lo que quiere hacer, con nosotros (adquirir el producto o servicio que necesita).
¿Cómo se logra la conexión hipnótica en internet?
Ya se trate de la creación de contenidos digitales o de otro tipo de comunicación de empresa, la verdad es que no hay reglas. Si hay cosas que suelen funcionar o que funcionan mejor que otras. Pero también es cierto que las posibilidades son infinitas. Eso es lo apasionante de la comunicación, hipnótica o no.
Puede ser útil usar imágenes o palabras que constituyan incentivos o triggers para la compra. Si bien esto supone que previamente hemos conseguido atraer la atención de las personas a las que va dirigida durante el tiempo suficiente y les hemos hecho sentirse bien con la oferta.
Pero, lo más importante, y que a veces no se valora lo suficiente, son la autenticidad y la capacidad de inspirar y generar intimidad.
¿Por qué es importante la autenticidad?
Nunca es recomendable limitarse a imitar a otro o a hacer lo aprendido. ¿Por qué? Porque este es un campo donde la creatividad revela mucho de lo que somos. Y como en el baile, primero hay que aprender los pasos, pero luego hay que olvidarlos. Simplemente soltarse y bailar.
La gente es capaz de percibir una cierta discordancia o una falta de autenticidad cuando nos limitamos a imitar porque las personas somos capaces de percibir, de alguna manera, la mentalidad con la que se dice o se escribe algo. Y así no es posible conseguir una comunicación de empresa hipnótica.
Por ello, es importante que al dirigirte al cliente, consumidor o usuario, tengas una mentalidad adecuada. Una disposición a conectar, a escuchar y a abrirte. Se trata de una herramienta muy poderosa para conseguir una comunicación hipnótica y que suele pasar desapercibida.
Una forma de expresarlo sería la que utiliza el propio Joe Vitale cuando habla de su mayor secreto. Para luego revelar que este consiste en que mientras escribe repite 3 palabras, pero no dice cuáles. Son las suyas.
El consejo es válido, pero cada uno debe encontrar las palabras que le llevan a engendrar una comunicación hipnótica. O simplemente recordar algo que le inspire… para ponerse en sintonía con la audiencia.
¿Cómo inspirar y generar intimidad en el mundo digital?
Lo anteriormente expuesto explica también por qué cuando se elige dejarse llevar por nuestra creatividad, sin tratar de ajustarse a los moldes aprendidos o admirados, es cuando los resultados de un negocio suelen mejorar.
Al dejarse llevar es posible transportar a la audiencia a un contexto familiar y seducirla con argumentos inspiradores. Y esto es esencial, porque para que una venta se produzca el producto o servicio objeto de la misma ha de tener para el adquirente un valor superior a su precio.
La conexión generada cuando se es capaz de inspirar a otra persona puede incluso generar intimidad en la medida en que el usuario, lector o receptor percibe a persona o personalidad detrás de las palabras o imágenes. Cuando se produce esa conexión es cuando hay más posibilidades de que las ventas se consumen.
Cuando se siente una verdadera conexión, sin que sea posible ver a la persona o personas responsables de la comunicación de empresa, realmente se trata de una comunicación hipnótica. ¿No crees?.
¿Has probado la comunicación hipnótica de empresa para generar el deseo de compra?
La comunicación hipnótica consiste en conectar con las personas a las que va dirigida. Si somos capaces de conectar con la audiencia, de atraer al comunicar, es probable que antes o después se genere en ellos un deseo de compra.
Además, la comunicación hipnótica de empresa te ayuda a diferenciarte de la competencia. Recuerda que para que se produzca es esencial:
- Ser auténtico,
- Dejarse llevar,
- Comprender al cliente,
- Analizar la situación desde su punto de vista y
- Aportar información de valor de la forma más simple posible.
Más fácil de decir que de hacer ¿verdad? No te preocupes, la práctica ayuda. Pero, si prefieres contar con ayuda profesional, en CURIACG trabajamos para conseguir una comunicación de empresa “hipnótica” para nuestros clientes. Solo tienes que contactar con nosotros.
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