Integra en tu Negocio el Punto de Vista del Cliente

Integra en tu Negocio el Punto de Vista del Cliente

e quiera tener éxito al montar un negocio online es necesario que se tenga en cuenta el punto de vista del cliente. De ahí la importancia de la intervención del Marketing digital en todos los procesos y departamentos de la empresa. 

De esta forma el Marketing evoluciona hacia una actividad horizontal cuyos inputs deben tenerse en cuenta desde el mismo diseño del modelo de negocio, hasta todas y cada una de las distintas actividades que se realizan en el seno de la empresa.

Por favor, activa JavaScript en tu navegador para completar este formulario.

¿Cómo integrar el punto de vista del cliente en la vida cotidiana del empresario?

La respuesta está en que la función de marketing y las estrategias de marketing de contenidos estén presentes en cada una de las actividades de la empresa. En realidad, y a pesar de las apariencias, los empresarios de hecho realizan de forma cotidiana tareas propias del marketing.

Esto ocurre tanto con el diseño de la estructura de la empresa o la elección de estrategias, como con la preferencia de un modelo de negocio, el establecimiento de procesos o al escoger proyectos… En general las herramientas de marketing pueden complementar los conocimientos del empresario respecto del cliente.

Cuando la empresa tiene en cuenta el punto de vista del cliente puede superar barreras de pensamiento para generar nuevas opciones y crear valor para los usuarios. Esforzarse por tener en cuenta el punto de vista del cliente puede incluso llegar a permitir a la empresa imaginar lo que no existe.

Así, se embarca en una búsqueda constante de mejorar lo existente, de descubrir lo que aún no ha sido explorado, con el objetivo de encontrar lo funcional. 

Idea de modelo de negocio desde el punto de vista del cliente

Un modelo de negocio es la forma en que trabaja una empresa para aportar valor a sus clientes en la forma de productos o servicios (plan de se servicios).

Desde el punto de vista del cliente un modelo de negocio es el modo en que una empresa crea, distribuye y captura la atención de un segmento de mercado.

Se trata de un concepto amplio que suele definirse como integración de distintos factores que, en definitiva, pueden agruparse en costes y creación de valor

Aunque los distintos factores pueden variar según quien defina el modelo de negocio, podemos destacar los siguientes:

  • Estructura de costes, 
  • Asociaciones, 
  • Actividades fundamentales, 
  • Recursos, 
  • Relaciones con los clientes, 
  • Propuesta de valor, 
  • Fuentes de ingresos, 
  • Canales de distribución y 
  • Segmentos de mercado. 

Los modelos de negocio van a depender de las oportunidades y opciones con que se encuentran los empresarios y emprendedores. Además es conveniente que el modelo sea muy gráfico y que esté muy claro. 

Será ideal si pueden entenderse con facilidad porqué la empresa se organiza de una determinada manera y para qué sirven cada una de sus tareas, funciones o actividades.

Existen modelos de negocio más o menos establecidos, como es el caso de la tienda online (en la que pueden ser muy útiles las técnicas de merchandising) o la web de servicios –Mentoring de marketing digital, aprender copywriting, servicios de community manager...- basada en el posicionamiento SEO.

No obstante, los modelos evolucionan. Una forma de llegar a conclusiones nuevas es precisamente reinterpretar las estrategias desde el punto de vista del cliente.

De esta forma, se tienen en cuenta los retos a los que se enfrenta el cliente o prospecto y las acciones que debe realizar para superarlos. Nuestro objetivo será ofrecer soluciones novedosas que faciliten las tareas que debe realizar el cliente (como puede ser el caso de comunicarnos exclusivamente por email marketing).

A veces un modelo diferente parte únicamente de que los clientes consideran una oferta como demasiado cara o que la calidad es deficiente. En estos casos, el nuevo modelo tratará de reinventar la actividad subsanando los inconvenientes percibidos por el cliente.

El modelo busca de una u otra manera que la actividad de la empresa haga la vida más fácil al cliente. Para ello debe incluir:

  • Los recursos de la empresa.
  • Las actividades que la empresa realiza para proporcionar los productos o servicios al cliente. 
  • El tipo de servicio que el cliente recibe.
  • La  importancia que representan para el cliente las soluciones que la empresa ofrece.
  • Si el cliente está o no dispuesto a pagar por las soluciones que ofrece la empresa. (ver tienda)

Se trata de uno de los modelos de negocio más usados en el mundo digital. Según Chris Anderson, los sectores que se digitalizan acaban siendo gratis. Y el mundo de Internet tiene unas perspectivas de crecimiento muy considerables.

El cliente puede beneficiarse de los servicios que proporciona la empresa de forma gratuita

Aunque las empresas son organizaciones con ánimo de lucro, el modelo freemium puede ayudar a la empresa a que su propuesta de valor sea conocida muy atractiva para los clientes. De hecho, la demanda de un producto gratuito suele exceder, en mucho, la demanda experimentada por un producto o servicio con un precio muy reducido.

El modelo freemium se basa en una segmentación del mercado. De modo que si bien la mayor parte de sus clientes, en un porcentaje igual o superior al 90 por ciento, se benefician de un servicio totalmente gratuito, la empresa ofrece también algunos extras de pago.

Es decir, existen algunas funcionalidades o características del servicio o algún servicio especial para cuya obtención es necesario el pago de un precio. 

El volumen de clientes que utilizan el servicio de pago suele ser muy pequeño, sin embargo, la empresa obtiene sus ingresos gracias a esta contrapartida. Es decir, este pequeño porcentaje permite a la empresa estar en el mercado y ofrecer el servicio totalmente gratuito al 90% de los usuarios.

Desde el punto de vista del cliente premium o de pago, obtiene un servicio superior al ofrecido de forma gratuita y considera la diferencia digna del precio del servicio extraordinario. 

Las plataformas multilaterales ofrecen sus servicios de forma gratuita, nutriéndose con los ingresos que aporta la publicidad en internet.

En este modelo la empresa invierte en ofrecer un producto o servicio inicial gratis que recupera posteriormente con cuotas mensuales o sustitutos de productos recargables o desechables

Este modelo ha surgido de la mano de la economía digital que hace posible la oferta de una amplia gama de productos destinados a nichos de mercado muy concretos. 

En el modelo Long tail las ventas de cada producto son reducidas, pero el sumatorio de las mismas (embudo de ventas) puede ser muy rentable. Esto es posible porque los costes de inventario en el mundo online suelen ser muy reducidos. 

Además, estas empresas satisfacen una demanda no satisfecha por el mercado, pues la mayoría delos negocios se centran en un reducido número de productos con un volumen de ventas elevado.

Modelos abiertos

Los modelos abiertos buscan rentabilizar la inversión o el conocimiento. La forma de realizarlo puede consistir en incorporar ideas de otros a la empresa, o bien rentabilizar por medio de terceros (permitiendo que puedan utilizarlas otras empresas) ideas o activos que la empresa no utiliza.

Conviértete en tu Cliente Objetivo

Poder centrarnos en un tipo de clientes nos permite conocerlos con mucha más profundidad, sus características, sus necesidades, etc…

A veces, especialmente al principio de un negocio, no damos suficiente importancia a la selección de los clientes. Quizá tendemos a estar agradecidos a todos los que por una u otra razón van llegando, sin dedicar tiempo a pensar a qué tipo de clientes realmente podemos beneficiar.

Sin embargo, cuanto más específico sea un producto o servicio para satisfacer las necesidades de un tipo de clientes determinado, más podrán beneficiarse estos. Como consecuencia, las ventas de la empresa tenderán a subir

Aunque en un principio parece contraintuitivo, no es positivo para la empresa aceptar servir a todo tipo de clientes, salvo que sus productos o servicios sean muy generales.

La mayoría de las decisiones de compra se desencadenan a un nivel emocional, no racional. Por eso es esencial ir más allá de las necesidades racionales de tus clientes potenciales y entrar en sus emociones.

Conocer sus miedos irracionales o sus deseos profundos, te permite ponerte en el lugar del otro y ver la vida a través de sus ojos. Esta forma de actuar llega a producir una verdadera conexión empática, un nivel profundo de confianza. 

Además, incluso si los productos o servicios que ofrece tu empresa no se dirigen directamente a los temores o los problemas profundos de tu cliente objetivo, el hecho de que sea capaz de entenderlos y conectar con ellos aporta a la empresa una ventaja (a la hora de vender sus productos o servicios a sus clientes objetivo).

¿Cómo conectar en profundidad con el cliente objetivo?

En primer lugar conviene señalar que en el caso de que tu cliente objetivo no sea la persona que compra de facto el producto es recomendable estudiar también a la persona que lo hace. 

Hablamos de descubrir no solo el mundo emocional, deseos y temores de tus clientes objetivo, sino también los de las persona que realiza el acto de compra, de pago etc … (en caso de que sean distintas).

Para conocer en profundidad el punto de vista del cliente objetivo lo más sencillo es hacernos muchas preguntas acerca de éste y tratar de contestar como si fuésemos el cliente. Entre las respuestas encontraremos pautas interesantes en que puede convenir profundizar.

O mejor aún, preguntar directamente a tus clientes objetivo o a personas que reúnan sus características. El feedback (o los testimonios) puede llegar a ser muy útil para el desarrollo de tus productos o servicios y para reducir considerablemente los ensayos y errores necesarios para llegar a la meta.

El cliente objetivo y la evolución del Marketing

El Marketing ha evolucionado debido al papel cada vez más activo que ejercen los consumidores.

Partiendo del Marketing de salida, es decir, aquel en el que las estrategias de marca de cada empresa se orientan a conectar con los consumidores y usuarios, se pasa al Marketing de entrada.

En el Marketing tradicional o Marketing de salida, es la empresa o la marca la que se dirige a los usuarios o consumidores. Puesto que es la empresa la que trata de conectar con el usuario a través de sus campañas. 

No obstante, las tendencias del mercado apuntan a que los usuarios han dejado de tener un papel pasivo para ejercer uno activo. Ya no se esperan a que las empresas les encuentren, sino que cada vez más son los usuarios los que buscan lo que quieren. 

No obstante, existe una importante diferencia entre el Marketing de salida y el Marketing de entrada, pues los resultados de este último se obtienen a medio o largo plazo.

Marketing de salida. (outbound Marketing, empresa => usuarios)

La desventaja más importante del Marketing de salidad es que tiende a ser percibido como una forma de intromisión en la esfera del usuario. Conviene recordar en este sentido que el Marketing de salida no requiere el consentimiento del usuario.

Además, suele tener un alcance general. Dirigiéndose a todo tipo de usuarios sin segmentar previamente quienes están interesados o no. El Outbound Marketing se centra en la marca o empresa que presenta sus productos al usuario.

Por el contrario, el Marketing de entrada se dirige a usuarios que ya han manifestado interés en un tema o en un determinado tipo de productos o servicios. Así, el Inbound Marketing se centra precisamente en el usuario, en aportarle valor. 

Puede decirse que el Marketing de entrada surge precisamente para evitar los efectos negativos que el Marketing de salida produce o puede producir sobre el usuario

Mantente cerca de tu cliente objetivo. Tan cerca que seas tú el que le diga lo que necesita mucho antes de que el/ella se de cuenta de que lo necesita. Steve Jobs

El Marketing de entrada, como estrategia, se basa en el conocimiento del público objetivo y se desarrolla fundamentalmente en el mundo online. 

Utiliza contenidos (copywriting web, imágenes, audio, vídeos) que son difundidos a través de múltiples canales, maximizando el número de usuarios que pueden encontrarlo. La realización de estos contenidos exige tener una absoluta claridad sobre el resultado que se pretende conseguir, para que sean efectivos. 

El objetivo es que el usuario encuentre valor en dichos contenidos y sea él o ella quien se interese por nuestros productos o servicios. Además, la analítica nos puede ayudar a mejorar los contenidos y su enfoque sobre la base de las reacciones de los usuarios.

Para maximizar el tráfico hacia los contenidos publicados el Marketing de entrada utiliza técnicas para inspirar y conectar con el punto de vista de los clientes. Para ello, no sólo tiene en cuenta sus necesidades, sino que apela a sus motivos más profundos. 

En cualquier caso, los contenidos originales permiten proteger los derechos de autor en internet.

Marketing de entrada (inbound Marketing, usuarios => contenidos difundidos por la empresa)

Junto a los anteriores, el Marketing de guerrilla busca sorprender al usuario para lograr su atención desarrollando técnicas no convencionales o innovadoras que no suelen implicar mucho presupuesto.

La influencia del Blog o Marketing de bitácoras en el Punto de Vista del Cliente

Una de las herramientas más potentes para conectar con los clientes o clientes potenciales es el blog (abreviatura de weblog que proviene del inglés log. Es decir, bitácora o diario de a bordo) o blog corporativo. 

Se trata de una web o parte de ésta que es actualizada frecuentemente ofreciendo a los usuarios información sobre temas relacionados con la actividad de la empresa de manera informal y accesible. 

Por ello, tanto si necesitas contenido para tu blog como si quieres externalizar su gestión te recomendamos nuestro Copywriting Estratégico para Blog o Web.

Necesitas un copywriting magnético que lleve a tus clientes potenciales a sentir el problema al que se enfrentan y que tú puedes solucionar. Esto te ayuda a diferenciar tus productos o servicios frente a la competencia.

Tanto para una pyme como para una gran empresa el blog tiene por objeto alcanzar determinados objetivos empresariales como:

  • Posicionamiento de la marca. Recuerda que los buscadores consideran relevante una web que actualiza constantemente su contenido.
  • Posicionamiento de la empresa como organización de expertos en una materia determinada. Los blogs facilitan la gestión del conocimiento.
  • Reforzar las relaciones con el target o el punto de vista de los clientes. Los blogs permiten al lector participar de forma gratuita, en tiempo real y de forma pública.

Además, cuanto más tiempo pasen los usuarios en tu web será más probable que realicen solicitudes de presupuesto y/o consigas cierres de venta. Por ello, un blog debe formar parte tanto del Plan de comunicación de la empresa, como del plan de Marketing en Redes Sociales (Instagram, LinkedIn, Pinterest, Youtube, Facebook B2B, Twitter para empresas…).

Consigue Nuestro Ebook Gratis

Por favor, activa JavaScript en tu navegador para completar este formulario.

Deja un comentario

Traducir »
Scroll al inicio