12+1 Consejos para Mejorar tus Estrategias de Ventas en Internet

Las mejores estrategias de ventas

Cuando se habla de mejorar tus estrategias de ventas en internet, en primer lugar debe tenerse en cuenta que las ventas online pueden complementar las ventas del negocio offline, por lo que ambos tipos de estrategias deben de estar coordinadas.

Pero además, las estrategias de venta online tienen características propias, como son, la multiplicidad de canales posibles con el añadido de que han de ajustarse a cada canal (no es lo mismo vender en una ecommerce o tienda online, que en un blog, que en Facebook, por mencionar algunos ejemplos) o la multiplicidad de formatos en que pueden presentarse.

Recuerda que en internet no hay límites geográficos, se dan infinitas posibilidades de segmentación y es posible vender de forma automatizada los 365 días del año. En este artículo nos centramos en 12 técnicas o consejos de Marketing digital que pueden ayudarte a mejorar tus estrategias de venta y atraer clientes a tu empresa.

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1.- La interactividad en el Marketing como estrategia de ventas a corto plazo

Cada vez es más importante la interactividad en el Marketing o Merchandising. La razón es que cuanto más se involucran o participan los usuarios o clientes potenciales con la empresa, ya sea contestando preguntas o haciendo algo que se les ha solicitado, más inclinados están a comprar el o los artículos ofrecidos.

Por tanto, involucrar al usuario es una forma de mejorar tus estrategias de ventas.

2.- Recompensa a tus clientes cuando actúan de acuerdo a tus recomendaciones

Una buena técnica de fidelización cuando los clientes compran un producto es recompensarlos por medio de extras inesperados. Ya se trate de bonificaciones u otros. 

De esta manera el comprador quedará más satisfecho (punto de vista del cliente) y se atenúa la posibilidad de que piense en deshacer la venta.

3.- Estimula las estrategias de una empresa apelando a la curiosidad

La curiosidad puede ser utilizada como una poderosa herramienta de tus estrategias de marketing de contenidos. Facilita tratar los hechos o las cuestiones relacionadas con la compra.

En este sentido, hacer preguntas y dejar que los usuarios o clientes potenciales respondan, fomenta su compromiso, constituyendo una técnica efectiva tanto en la entrevista como en el embudo de ventas, para avanzar en las distintas etapas. 

4.- El gran valor de los titulares

Muchas veces no nos damos cuenta de la importancia que tiene un titular. No cometas el error de no dar a los titulares el lugar que les corresponde en tu estrategia de ventas.

Si atrae y refleja de algún modo cautivador el contenido, tenemos la mayor parte del camino andado. Parece una exageración pero no es tal. Al fin y al cabo escogemos lo que deseamos leer, ver u oír en primer lugar por lo que nos agradan los titulares.

Algunos estudios han demostrado que, por ejemplo, eliminar un banner de la parte superior de una página de ventas de un producto puede llevar a duplicar ventas. 

¿Cómo puede ser esto si el contenido es el mismo? La razón parece encontrarse en que el banner distrae a los usuarios que no se fijan en el titular. Que es, en definitiva, lo que hace que continúen o no leyendo.

5.- Permite a tus clientes elegir

Resulta curioso que cuando las posibilidades con que se encuentran los usuarios son comprar o no comprar, los resultados no suelen ser tan efectivos como en los casos en que se ofrecen 2 o más opciones distintas. 

Esta técnica funciona ya se trate de:

  • Productos o combinaciones de productos, 
  • Servicios o sus combinaciones, 
  • Modalidades de pago
  • Otros.

6.- Influencia del elogio sincero en el incremento de las ventas

Si tu cliente o clientes potenciales se lo merecen, incluye el elogio en tu estrategia de ventas (ya sean turísticas, inmobiliarias, de telemarketing, bancarias, de restaurantes, de libros, por Instagram, por Whatsapp, a corto plazo…). Si lo haces, ambos saldréis beneficiados.

No se trata de engañar. Si el elogio no es sincero, más vale no hacerlo. Pero recuerda, a todo el mundo le gusta que lo aprueban o aplaudan. 

7.- Proyecta imágenes mentales en tus clientes

Las imágenes mentales pueden hacer las veces de “instrucciones”, dando a tus campañas publicitarias exitosas un cierto carácter hipnótico.

La razón es que cuando la comunicación en marketing es capaz de producir imágenes mentales en la mente de tus clientes potenciales relacionadas con tus productos o servicios, estas conectando a un nivel profundo con ellos. 

8.- Comunicación persuasiva como estrategia de ventas

Nunca es la comunicación más persuasiva que cuando el usuario o cliente potencial puede llegar a sacar sus propias conclusiones con la información facilitada. Además, lógicamente esa información tiene que apoyar las propuestas de tu empresa.

Aunque quien lo haga sepa de lo que habla, para nosotros suelen tener mucho más valor nuestras propias conclusiones. Por ello, habitualmente son las que sirven para determinar cuál es la mejor decisión en un caso concreto.

A sensu contrario, en el caso de que tus clientes potenciales lleguen a una conclusión contraria a tu propuesta, será muy difícil hacerles cambiar de opinión.

Por tanto, una de las mejores estrategias de ventas es que la información que se facilite al usuario conduzca a la propuesta de la empresa de la forma más simple posible. 

Para iniciar todo este proceso es útil formular preguntas abiertas. Por el contrario, las preguntas cerradas que se respondan con un no, implicarán que el el destinatario no irá más allá.

9.- Generar confianza como base de las estrategias de ventas

La confianza es esencial para que se produzca una venta.

Por ello, una técnica de ventas consiste en exponer a los usuarios o clientes potenciales a declaraciones cuya veracidad es conocida por éstos como preludio a otras afirmaciones. De esta forma se tiende a trasvasar esa confianza en lo que se dice a continuación.

10.- Mensajes sencillos: en el top 5 de las estrategias de ventas por internet

Los mensajes sencillos son mucho más eficaces.

En este sentido, una buena práctica es eliminar de las comunicaciones de marketing (incluido el Email Marketing) todas aquellas partes que los usuarios o clientes potenciales se saltan normalmente.

11.- Rediseña tus campañas como estrategia de marketing para aumentar las ventas

Aquí lo que queremos decir es que es mucho más fácil conseguir buenos resultados en una gran campaña de marketing cuando se dedica tiempo a reescribir, rediseñar… Por ello, es positivo hacer pequeñas campañas de publicidad en internet de prueba, antes de lanzar una campaña a gran escala.

12.- Conecta con lo que piensan o sienten tus clientes potenciales

En Marketing online son valiosas las historias que generan recuerdos o conexiones con sucesos o experiencias del cliente. En cualquier caso, las historias, lo concreto, los detalles, venden mucho más que los hechos, las generalidades y las cuestiones abstractas.

Cuando tu campaña lleva al cliente a pensar o sentir cosas que le orientan hacia tu producto o servicio, será mucho más efectiva. La percepción es fundamental en esta materia. 

12+1 ¿Has probado a invertir los riesgos asociados a la compra?

Tenemos que tener en cuenta que, entre los muchos factores que nuestros clientes o prospectos toman en consideración al tiempo de decidirse a efectuar una compra, destacan:

  • El grado en que creen que nuestros productos o servicios resolverán sus problemas, y 
  • Los posibles riesgos asociados a la compra.

En este punto nos proponemos actuar sobre el primero de los factores mencionados.

La clave para mejorar la percepción de los clientes potenciales y de mejorar las ventas, en lo que de nosotros depende, está en nuestra comunicación. En los mensajes que transmitimos y en nuestras características propias que nos diferencian de la competencia.

Nos proponemos aquí actuar sobre el segundo de los factores mencionados e incentivar al cliente. Le facilitamos el camino asumiendo nosotros ciertos riesgos que pueden desanimarle a la hora de decidirse a efectuar la compra. 

Tratamos, en definitiva, de hacer que los clientes potenciales se sientan más seguros demostrando que respaldamos nuestros productos o servicios.

La forma de hacerlo es aplicar el principio de inversión del riesgo cuyo resultado son más ventas.

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Estrategias concretas para incrementar las ventas invirtiendo el riesgo

Antes de decidirse a implementar a gran escala una estrategia con riesgos, como éstas, es aconsejable hacer una prueba piloto. De esta manera, si la estrategia no funciona para nosotros, siempre podemos dar marcha atrás y no seguir ofreciendo este tipo de garantías.

También conviene probar distintas modalidades de estrategias relacionadas con el principio de inversión del riesgo con el objeto de comprobar lo que funciona para tu empresa.

En cualquier caso, una forma de optimizar el proceso de reembolso y hacerlo útil para tu empresa es pedir al cliente que comparta sus motivos para solicitarlo. 

Esta información puede ser muy útil para:

  • Continuar mejorando nuestros productos o servicios. 
  • Mejorar nuestra comunicación de modo que aquellas personas a las que no nos dirigimos no adquieran nuestros  productos o servicios.

Veamos a continuación algunas estrategias concretas para incrementar las ventas invirtiendo el riesgo.

Una forma de inversión del riesgo es que nuestros clientes puedan recuperar su dinero si no están satisfechos

Si decidimos adoptar una política de garantía del producto es conveniente que cualquier tipo de condicionamiento, como plazo o condiciones de conservación de la mercancía adquirida, se pongan claramente en conocimiento del cliente desde un principio.

Al adoptar una estrategia de ventas de garantía del producto, desde luego, tenemos que contar con que algunos de nuestros clientes efectivamente solicitarán el reembolso. Ya sea porque hayan meditado menos la decisión de compra o por cualquier otra razón. 

No obstante, lo importante es que, en términos generales, también se produce un incremento de las ventas. Y que, dicho incremento, como regla general, superará con creces los reembolsos que puedan producirse.

Un ámbito en el que resulta más difícil aplicar esta estrategia es en el de los servicios. No obstante, también es posible ofrecer este tipo de garantía cuando ofrecemos servicios.

La razón es que si bien es cierto que encontraremos personas que falten a la ética, la mayoría suele comportarse adecuadamente, con el consiguiente incremento de las ventas. En cualquier caso, la implantación de este tipo de garantías como estrategia de ventas será un riesgo a correr por la empresa. 

También es posible mejorar la garantía del producto. Es decir, ofrecer algún tipo de incentivo, además del reembolso, que se mantenga o no aún en caso de devolución.

Funciona de la misma forma, aunque, en este caso, se incentiva más aún la compra. La base también es compartida, el aumento de las ventas, en general, compensa el número de devoluciones.

Este tipo de estrategia es la más adecuada para los servicios o para aquellos casos en que resulta difícil aplicar la garantía del producto.

Consiste en:

  • Ofertar una prueba o una muestra que ilustre la calidad de nuestros servicios. O 
  • Realizar un estudio o valoración inicial, sin compromiso.

El objetivo es claro, ya que facilitando a tus clientes empezar a trabajar contigo, aumentará también su confianza en tí y tu empresa, y, por tanto, aumentarán las posibilidades de cerrar las ventas.

Los resultados que suelen obtenerse con este tipo de prácticas son similares a los mencionados en el punto anterior. En cualquier caso, probar te permitirá adaptar la técnica a tu negocio.

Pero, no se agotan aquí las posibilidades. 

Aunque en esta estrategia se va más allá del principio de inversión del riesgo, es importante poner de manifiesto que en muchos casos para conseguir, no ya las ventas, sino la fidelidad del cliente, no es suficiente con que el cliente esté satisfecho con nuestros productos o servicios. 

Es necesario, además:

  • Que se sienta bien con ellos, 
  • Que los productos o servicios le aporten un valor emocional, 
  • Que en su experiencia con la firma se sienta agosto, valorado/a. 
  • Que su experiencia, en definitiva, sea positiva.

Lo importante en este punto es que no solo se producirán ventas de productos o servicios, sino verdaderas experiencias. Algunas recetas pueden ser:

  • Sorprender o superar las expectativas del cliente. Una posible fórmula de hacerlo puede ser incluyendo productos o servicios accesorios, que no forman parte del paquete inicial o negociado.          
  • Crear vínculos afectivos. Si logramos que nuestros clientes o prospectos tengan vínculos afectivos con nuestros productos o servicios, nuestra marca, y/o nuestra empresa, conseguiremos un impulso definitivo para nuestros productos o servicios. Cuando existen vínculos afectivos, de facto, desaparece la competencia.

Como hemos indicado estas técnicas deben ajustarse al caso concreto sobre la base del método de prueba y error. Una vez estudiadas las posibilidades y decidido la estrategia a adoptar, habrá de estarse a las  posibles correcciones.

Por fortuna, la rapidez con que pueden contrastarse los resultados hoy en día, especialmente en el mundo online, permite ajustes sin tener que lamentar las consecuencias.

Beneficios de invertir en estrategias de ventas

Cuando inviertes en mejorar tus estrategias de ventas online puedes aprovechar para usar tus conexiones en tu negocio offline y viceversa

Además, la presencia en redes sociales (Facebook B2BPinterestYoutubeTwitter para empresas, Instagram, LinkedIn…) permite multiplicar el marketing de recomendación, que es en definitiva una versión del boca a boca, una de las estrategias de ventas más antiguas y efectivas.

El contenido de valor destaca entre las estrategias de ventas online donde los textos hacen las veces de vendedores (copywriting web, sin perjuicio de proteger los derechos de autor en internet). De ahí la importancia de trabajar con expertos o aprender copywriting al montar un negocio online.

No obstante, esas mismas palabras pueden aparecer también en muchos otros formatos facilitando al usuario que use la modalidad que más le agrade o le convenga en ese momento.

Por ejemplo, el vídeo conecta muy bien con los clientes. Además, el contenido de Youtube es el que mejor posiciona en Google (Posicionamiento SEO). También posiciona bien Slideshare plataforma para presentaciones en Power Point o similares. 

Cada vez están más de moda los podcast y en contenido en audio (Soundcloud entre otras) o las infografías. Es recomendable tener catálogos descargables en pdf, participar como guest blogger o en foros. Y, en definitiva, facilitar todo pago o uso, pues mejora la experiencia del cliente.

Aplicando lo que predicamos al tratar las estrategias basadas en el principio de inversión del riesgo, en CURIACG te ofrecemos una evaluación inicial de tu Copywriting y/o de lo que puede hacer por tí Nuestro Copywriting Estratégico.. 

No dudes en contactar con nosotros mencionando este post.

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