Los secretos del lanzamiento de un producto con éxito

Lanzamiento de un producto con exito

Ya tienes el producto. ¿Ahora qué?

Vaya por delante que un buen lanzamiento de un producto requiere preparación. En realidad, un periodo de preparación bastante más largo de lo que podría parecer a primera vista. Las razones son muy claras. Es complicado abrirse un hueco entre la inmensa cantidad de productos y servicios que existen en el mercado, hasta el punto de que tan sólo 1 de cada 10 productos lanzados se convierte en un éxito de ventas.

Las causas de la falta de éxito de los otros 9 de cada 10 productos lanzados al mercado pueden ser muy diversas:

  • Cuestiones relativas al propio producto, como su calidad o el hecho de que no aporta nada diferente frente a los productos que ya existen en el mercado. 
  • Errores en los datos utilizados, bien en el estudio de mercado, bien en el estudio de viabilidad del propio producto. 
  • Deficiencias en el Marketing de lanzamiento.

Estas últimas son precisamente las que queremos que evites, y superarlas es el objeto de este artículo. Comencemos con las estrategias de lanzamiento para tratar a continuación las distintas etapas de lanzamiento de un producto.

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Estrategias de lanzamiento de un producto

Se entiende por estrategia de lanzamiento de un producto la forma utilizada para alcanzar los objetivos establecidos en la campaña de lanzamiento del producto en cuestión 

Las estrategias son planes que se componen de una serie de acciones. De modo que para poder llevar a efecto cada plan deben ejecutarse todas y cada una de las acciones. Por tanto, las estrategias no son numerus clausus, sino todo lo contrario. De hecho, la innovación y la creatividad en las estrategias de lanzamiento de un producto puede llegar a constituir una gran ventaja en la campaña, pues toda innovación llama la atención del público objetivo.

También existen unas estrategias más afines o que funcionan mejor para un tipo u otro de negocio. En este artículo nos centramos en algunas de las que nos parecen más interesantes. Recuerda que las marcas potentes son capaces de conectar de una manera especial con sus clientes.

En realidad, esto se traduce en que dichas marcas no se limitan a mirar a sus clientes como consumidores, sino que van mucho más allá. Se preocupan por las personas:

  • Sus ambiciones, 
  • Esperanzas o 
  • Sueños 

y les ofrecen productos que pueden ayudarles a alcanzarlos.

Después de todo, un producto puede ser una experiencia, pues cada producto puede despertar en el usuario un universo de sensaciones. Sino los productos exclusivos o de lujo no tendrían demanda… Y, sin embargo, la tienen.

Lo verdaderamente importante es que, sean cuales sean las estrategias de ventas elegidas, se lleven a cabo de forma que conecten con el target o público objetivo (de ahí la importancia de los contenidos que conecten) y sean capaces de generar en dicho público el deseo de adquirir esos productos.

Y, la mejor forma de hacerlo, es teniendo en cuenta, no sólo lo que es el producto en sí, sino lo que éste representa para el usuario o cliente (punto de vista del cliente). Es decir, vender sueños además de productos.

Esto, contrariamente a lo que pudiera parecer, está muy lejos de vender humo. De hecho es la estrategia que practican algunas de las marcas que tienen mayor fidelidad por parte de sus clientes, como pueden ser Apple o Harley Davidson.

Estamos cada vez más acostumbrados a oir la palabra pitch. Bien relacionada con las presentaciones a posibles inversores, bien para vender productos o servicios

El pitch o sales pitch es un argumento de venta
Suele consistir en una breve exposición del producto junto a un hook o gancho de venta.

No suele exceder de 25 o 50 palabras y habla a los sentimientos que genera la insatisfacción de una necesidad concreta (aprender copywriting). Además, junto a las características diferenciales del producto (o, en vez de éstas) puede ser valioso aportar criterios de decisión.

El pitch es una expresión inglesa que hace referencia a una exposición breve de una idea. Originariamente procedente del sector del cine y la televisión para obtener financiación, se ha ido expandiendo a otros sectores.

Para clarificar la idea, aquí tienes un ejemplo de pitch para nuestros Servicios de Marketing digital.

Te ayudamos a superar el primero de los obstáculos con que se encuentran las pequeñas empresas, darse a conocer, explotando el enorme potencial del mundo digital.
Para ello, 
* Usamos la capacidad de investigación y la escritura persuasiva adaptándolas al exigente marketing online.
* Utilizamos un lenguaje sencillo que invita a saber más y
* Proporcionamos alma a las historias acercándolas al público. 

La campaña del lanzamiento de un producto debe anticiparse considerablemente al lanzamiento propiamente dicho. Esto es importante al objeto de que el público objetivo oiga durante un tiempo más o menos prolongado que se va a producir el lanzamiento mediante anuncios, videos… 

El objetivo es crear curiosidad y deseo de saber más sobre el producto de forma progresiva. Cuando esto se produce, el momento de la presentación oficial del producto o el inicio de la comercialización, suponen un climax.

En la actualidad, es posible que cualquier empresa, cualquiera que sea su dimensión, pueda organizar el lanzamiento de un producto al mercado obteniendo buenos resultados sin que sea necesario invertir mucho dinero en la campaña de lanzamiento.

La forma de hacerlo es utilizando estrategias de marketing digital:

Por ejemplo, organizar un concurso o sorteo. Para fomentar la viralidad se utilizar diversos tipos de incentivos al objeto de que sean los propios usuarios los que se encarguen de propagar que se va a producir el lanzamiento.

Estas estrategias van desde habilitar botones para compartir en redes sociales, email…, hasta ofrecer incentivos en caso de que se comparta. Los incentivos pueden ser directos, como en el caso de un obsequio cuando se comparte una o un determinado número de veces. También pueden ofrecerse incentivos de forma indirecta, por ejemplo, cuando compartir la información de la campaña da derecho a participar en un concurso o sorteo.

Haz viral tu lanzamiento

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La clave del éxito de una campaña de lanzamiento en las redes sociales está en crear relaciones y en mantener la curiosidad de la audiencia. En la medida de tus posibilidades tus campañas deben tener por objetivo ayudar a las personas, generando contenidos valiosos (Palabras, imágenes, experiencias).

Para crear relaciones e interacción con los clientes o clientes potenciales, junto con los contenidos, destaca los Servicios del Community Manager. Su amabilidad, tono, la forma de tratar a las personas con quienes interactúa, su disposición para facilitar información o resolver incidencias, su iniciativa para escuchar, recoger testimonios y conectar con las personas o grupos…

Para mantener la curiosidad es necesario que exista en la campaña de lanzamiento variedad y originalidad. Ya se aplique al slogan, al diseño, al copywriting, a usar el storytelling, a los formatos de anuncios, a los canales… Ir más allá de lo usual es la mejor forma de obtener resultados. 

Las redes sociales en una campaña de lanzamiento han de constituir un canal para llevar un porcentaje de tráfico a tu web. Además, es importante aumentar los seguidores y suscriptores de tu negocio o empresa durante una campaña de lanzamiento. Para ello, conviene revitalizar o reinventar las llamadas a la acción (call to action) y vigilar las métricas de leads (en este caso, personas interesadas en la campaña). 

Junto con contenidos que permitan aumentar el nivel de interacción con los usuarios de las redes sociales, para conseguir más difusión, proponte aumentar los seguidores y suscriptores de tu negocio o empresa.

Hablamos de los principios de:

  • Urgencia, 
  • Escasez, 
  • Inversión del riesgo, 
  • Prueba social etc …

Auna los recursos tradicionales y las posibilidades que brinda Internet en las campañas publicitarias exitosas de lanzamiento de un producto.

Nos estamos refiriendo a los servicios de atención al cliente (incluyendo la atención a través de redes sociales) y a la cobertura por medios sociales (incluyendo junto a los tradicionales influencers, bloggers…).

Conviene ser muy activos en todas las plataformas de redes sociales en las que esté presente la empresa, o se considere que puede ser interesante hacerlo, cuidando los medios audiovisuales, fotos y vídeo, porque son los que más rápidamente impactan en el cliente.

Y, dentro del Marketing digital, al uso del correo electrónico para poner en conocimiento de nuestros clientes y suscriptores la fecha de lanzamiento, las formas de pago, las características del producto, sus usos, los lugares donde puede adquirirse…. En este sentido suele ser efectiva una oferta de lanzamiento para clientes y/o suscriptores que puede consistir en un descuento o una promoción.

Para expandir nuestra audiencia usaremos publicidad. Anuncios online (publicidad en internet) y en medios tradicionales.

El Marketing de afiliación permite expandir nuestra audiencia al ser expuesta la campaña de lanzamiento de nuestro producto ante la audiencia del o de los afiliados, lo que potencia el embudo de ventas. Idealmente se tratará de audiencias similares, previamente estudiadas al tiempo de elegir los afiliados.

Las empresas afiliadas a cambio de una comisión por ventas realizan con nosotros, pero ante sus seguidores, nuestra campaña de lanzamiento. Para ello se les habilita el material de nuestra campaña o parte de éste, como anuncios, vídeos, webinar… En ocasiones, los afiliados compiten entre sí ofreciendo la mejor oferta al cliente incluyendo bonus o packs de material propio.

Sabes que estás en el camino correcto cuando pierdes interés en mirar atrás

J. Altucher

El pitch de una startup o empresa es una presentación corta que tiene la ventaja de proporcionar una gran cantidad de información en poco tiempo.

Permite al oyente hacerse una idea de la empresa, y así poder determinar:

  • Si a su juicio es escalable
  • Si existen o no barreras de entrada, y en definitiva, 
  • Si puede o no estar interesado/a en la misma.

Trabajando con empresas o startups es frecuente oir hablar de pitch referida a presentaciones para darse a conocer de unos tres minutos de duración. Estas presentaciones están generalmente dirigidas a inversores, pero también a otros públicos, como prensa o personas interesadas.

En esos 3 minutos se expone lo esencial de la empresa:

  • Los clientes a que se dirige
  • Las necesidades que cubre
  • La valoración del mercado
  • El producto o línea de productos estrella, su categoría y su propuesta de valor, siendo esencial determinar la diferencia clave frente a la competencia.

Al objeto de dar a entender mejor lo que el producto estrella de la compañía realiza suele utilizarse una referencia a un producto conocido y consolidado, como metáfora, para hacer referencia a lo que su producto significa en una categoría o sector diferente. Al estilo de, somos el [BIEN CONOCIDO] para [CATEGORÍA DE PRODUCTOS ANALÓGICA] y nuestra visión es [SU VISIÓN]. Esto también puede utilizarse con el producto objeto de lanzamiento y las previsiones de la compañía.

En general suele preferirse que la empresa cuente con:

  • Una línea de productos en lugar de uno sólo producto y 
  • Una tecnología innovadora preferentemente patentada

También que posea:

  • Una marca (incluida la marca personal) y una base de clientes.
  • Una ventaja sostenible y si puede llevarse a otros mercados.
  • Grandes personas. (Son siempre una verdadera ventaja competitiva). 
  • Conexiones que pueden suponer una ventaja inmediata. 

En especial, un inversor busca algo que sea capaz de revolucionar el mercado por implicar una reducción de costes de magnitud considerable. Esto puede traducirse en:

  • Un nuevo proceso de fabricación o 
  • Un nuevo modelo de ingresos. 

Los inversores analizarán:

  • Los costes de adquisición, 
  • Las fuentes de ingresos
  • Las tasas de rotación. Y
  • La existencia de productos, procesos y servicios de creación de valor que los competidores no pueden igualar en ese momento.

Por todo ello, antes de lanzar un producto a servicio es necesario un gran trabajo y planificación. Consulta nuestro Servicio de Copywriting Estratégico para Promción o Lanzamiento para que juntos hagamos realidad tu exitosa comercialización.

EL Lanzamiento de un producto requiere:

Planificación y promoción

  • Copywriting:
  • Página de ventas
  • Correos electrónicos
  • Difusión:
  • E-mail Marketing
  • Redes sociales

Para terminar, a modo de resumen, exponemos las distintas etapas en que puede dividirse el lanzamiento de un producto.

Etapas de lanzamiento de un producto

Tradicionalmente se distinguen 5 etapas.

La prominencia se corresponde con la investigación de mercado. Es decir, la evaluación de las problemáticas existentes en el mercado para determinar la existencia de demanda. Es importante que todo producto nuevo aporte valor frente a las propuestas de la competencia.

En esta etapa se trata de captar la atención del público objetivo y hacer visible nuestro producto frente al resto. Se trata de un paso absolutamente necesario. No es sólo que una comunicación bien realizada se traducirá en más ventas, sino que una comunicación inexistente o deficiente normalmente implicará que el producto o servicio no se venda.

Dentro de la etapa de comunicación destacan:

  • El plan de medios a utilizar en lanzamiento de un producto o servicio, incluyendo tanto los medios offline como online. Y
  • La configuración del mensaje publicitario. Este habrá de ser concretado después para cada uno de los canales, e incluso para el envase (50% de la decisión de compra) y diseño del producto objeto de lanzamiento. Recomendamos que el mensaje publicitario sea breve y predomine un tono cercano y amable para que conecte con el target. Y
  • La estrategia de ventas entendida como la planificación de la forma en que la empresa va a comunicarse con los clientes potenciales, especialmente durante la campaña de lanzamiento. (planificar promociones, gastos…).

El objetivo de la fase de atracción es la creación de la necesidad o aspiración en el adquirente o usuario final. Para ello:

  • Se trata de generar confianza en el consumidor.
  • Han de conocerse y resaltarse ante la audiencia todas las ventajas y beneficios que aporta nuestro producto o servicio. 
  • El producto ha de ser fácil de usar y aportar un valor frente a los productos de los competidores.

La campaña de marketing o lanzamiento de un producto o servicio no se agota en el momento en que el producto se pone a disposición del público, sino que debe cuidarse cada detalle en los distintos medios o canales en que dicha puesta a disposición se produce. A este respecto, resulta indiferente, aunque las técnicas pueden diferir, si la comercialización se produce en una tienda física u online.

Deben cuidarse en el punto de venta tanto el precio, como la localización del producto (Merchandising). En ambos casos, deben ser adecuados para que el producto o servicio sea considerado y elegido por el cliente potencial. 

Esta etapa hace referencia al margen temporal durante el cual el producto o servicio continuará vendiéndose. Por ello, se prolonga más en el tiempo, y requiere una continua revisión del producto o servicio para mantener los estándares y las expectativas del público objetivo. 

Recuerda, mientras el cliente se encuentre satisfecho, el producto continuará vendiéndose.

Si necesitas ayuda en el lanzamiento de tu producto o servicio, no dudes en consultar nuestro Servicio específico y Contactar con nosotros. En CURIACG estaremos encantados de trabajar contigo. 

SEO, especialización y calidad en los contenidos propulsan el lanzamiento

En 2014 se invirtieron unos 740 millones de euros en Marketing de Contenidos, 1000 millones de euros en 2016. Las previsiones para 2020 ascendían a 2.120 millones de euros (el 38% de las empresas esperaba que su presupuesto de Marketing de Contenidos aumentase durante el año) y se prevé un crecimiento para 2021 destacando especialmente el crecimiento en el Marketing B2B.

Estas cantidades no resultan sorprendentes teniendo en cuenta que las empresas que dedican más recursos al copywriting obtienen mejores resultados (copywriting web, además de proteger los derechos de autor en internet). El marketing de contenidos es cada vez más considerado como una apuesta segura. No es de extrañar, si pensamos que si necesitas posicionamiento SEO, necesitas contenido. 

Y si necesitas contenido, necesitas posts en tu blog. Sean cuales sean tus objetivos, un buen contenido puede ayudarte a alcanzarlos. Además, las empresas que tienen un blog obtienen un 126% más de leads que las que no lo tienen. 

Entre los formatos más usados en marketing de contenidos (40%) destacan:

  • El vídeos, 
  • Los blogs, 
  • Ebooks, 
  • infografías (65%), 
  • Casos de éxito, 
  • Entrevistas, 
  • Documentos informativos, 
  • Checklists       

Además, las estrategias de Marketing de Contenidos crean confianza de un modo casi imbatible. El 77% por ciento de los usuarios de internet lee blogs asiduamente y el 61% de los consumidores online confiesa haber hecho alguna compra después de leer una recomendación en un blog, según un estudio realizado en EE.UU.   

Quizá sea por eso por lo que en la actualidad escribir una publicación de blog lleva de media más del doble de tiempo que en 2016. Los contenidos son más extensos, requieren más detalles y apuntan una mejor calidad. 

En consecuencia, a pesar de que el 78% de las empresas cuenta con un equipo de entre uno y tres content marketers, el 84% externalizan entre otros la creación de los contenidos del blog. También pueden externalizarse las campañas de lanzamiento.

Es preciso aprovecharse de toda esta información a la hora de lanzar un producto al mercado. Como ves, cada vez se pide más especialización y calidad en los contenidos de las campañas

En CURIACG contamos con profesionales expertos dispuestos a ayudarte a obtener los mejores resultados empezando por el incremento del tráfico web.

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