A diferencia de otras plataformas, LinkedIn se orienta al empleo, las empresas y los negocios. Es conocida como la red social profesional. Este enfoque específico supone su poder y su desventaja frente a otras redes sociales más generalistas. Aunque cuenta con 610 millones de miembros, no está entre las primeras quince redes sociales a nivel mundial, ya que su número de usuarios activos mensuales es de unos 310 millones.
LinkedIn comenzó como un sitio de búsqueda de empleo donde establecer conexiones con el objeto de conseguir un buen trabajo. Esto supone que está basado en perfiles personales. No obstante, LinkedIn ha evolucionado para transformarse en una gran plataforma de redes sociales para establecer relaciones profesionales entre empresarios, propietarios de negocio o autónomos.
Si buscas clientes potenciales, LinkedIn es tu red social
Puesto que LinkedIn cuenta con la base de datos de mayor calidad desde un punto de vista profesional, es también una red social usada por los especialistas en marketing para vender productos o servicios de empresa a empresa. Destaca especialmente por la cantidad de clientes potenciales o leads que pueden obtenerse. Cantidad que excede los leads generados por otras herramientas de Marketing digital, como el blog u otras redes sociales
Un estudio (Hubspot) determinó que LinkedIn es más de un 250% más efectiva que Facebook y Twitter para generar leads. Además, si se gestiona bien, los leads que se obtienen de LinkedIn son leads cualificados. LinkedIn no solo tiene herramientas para comunicarse con los leads, sino también para mejorarlos, y es útil para convertir los clientes potenciales en clientes.
¿Por qué potenciar los vínculos fuertes en LinkedIn?
Para generar leads y, en especial, leads cualificados, lo más recomendable es construir una red basada en las personas que se conoce de verdad. Esto ayuda a generar negocio. Los contactos con personas desconocidas y con sus círculos son lógicamente menos efectivos.
En este sentido se recomienda:
- Importar los contactos del correo electrónico.
- Contactar con los compañeros de trabajo.
- Revisar las conexiones sugeridas por LinkedIn para encontrar nuevas conexiones.
- Conectar con las personas con las que se tiene contacto directo o telefónico.
- Utilizar solicitudes de conexión específicas.
- Aprovechar los grupos para expandir la red personal conectando con otros profesionales con intereses similares (también en persona o por teléfono).
Herramientas de LinkedIn que facilitan la captación de leads
LinkedIn proporciona a los usuarios herramientas que pueden contribuir a la captación de leads. Este es el caso de LinkedIn Sales Navigator que forma parte del social selling. Dentro de dicha herramienta se encuentra LinkedIn Lead Builder, que permite crear listas y delimitar búsquedas de clientes potenciales.
Otra posibilidad es utilizar los anuncios de LinkedIn (LinkedIn ads) que forman parte de la publicidad de pago. Dentro de los anuncios es posible utilizar LinkedIn Gen Forms. Se trata de formularios sencillos, rellenados de antemano (facilitando que los usuarios los envíen) y orientados a la generación de leads desde los propios anuncios de LinkedIn.
Por ello, si quieres aprovechar al máximo esta red social en tu negocio (montar un negocio online o una tienda online) te ofrecemos nuestra ayuda.
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El valor de un perfil bien trabajado en LinkedIn
Vaya por delante que los perfiles siguen siendo la base en LinkedIn. Por ello, es importante incluir en el perfil las palabras clave más relevantes en relación al puesto de trabajo que se ocupa, la empresa o el sector. Esto permite optimizar los resultados de las búsquedas tanto desde la propia red social, como desde los motores de búsqueda.
También es recomendable que en el perfil figure una foto de calidad y adecuada al perfil profesional. Debajo de la foto aparecen por este orden:
- El nombre,
- El extracto,
- Las visitas al perfil,
- Las visitas a la última publicación,
- Las apariciones del perfil en las búsquedas de LinkedIn,
- La actividad y
- La experiencia.
Por ello, en la medida de lo posible, han de incluirse también en dichas áreas las palabras clave para el buscador.
Otra opción destacada es la de enriquecer el perfil profesional con Linkedin Pulse. Técnicamente se trata de un blog vinculado al perfil personal. La ventaja de utilizarlo es que convierte el perfil en una herramienta de Marketing personal. Recuerda que esta red social es utilizada en su labor profesional por 9 de cada 10 reclutadores.
El acceso a dicho blog se realiza desde la página de inicio, pulsando en la opción de “escribir un artículo” que aparece debajo de la caja para compartir actualizaciones. Usar LinkedIn Pulse supone dejar de formar parte de la masa pasiva de LinkedIn para tener un comportamiento más activo.
LinkedIn permite enlazar el perfil con el sitio web personal. No obstante, cambiando la categoría a “otro”, puede enlazarse a la página web o blog de la empresa en que se trabaja.
¿Qué aporta la suscripción de pago a LinkedIn?
Aunque el perfil premium no otorga una mayor calificación a los suscriptores dentro de LinkedIn, les facilita herramientas que incrementan las posibilidades de hacer negocios con otros miembros de la red social. Es decir, LinkedIn puede utilizarse de forma gratuita. Sin embargo, ofrece algunos servicios adicionales de pago que pueden compensar a las personas que hacen un gran uso de la mensajería o las búsquedas en la plataforma.
La suscripción puede ser anual o mensual y da derecho a:
- Tener información detallada sobre personas y empresas,
- La realización de búsquedas avanzadas segmentando el mercado por tamaño o sector de la empresa, por cargo o por palabras clave. O
- Mandar mensajes a cualquier miembro de LinkedIn.
- Acceder a LinkedIn Learning, que permite realizar cursos dentro de la plataforma.
No existe un único perfil premium, sino que ha de elegirse entre uno de los cuatro planes de pago que ofrece LinkedIn (Empleo, Empresas, Ventas y Contrataciones). Dichos planes están diseñados en función de las necesidades que puede tener un usuario que quiere alcanzar unos objetivos concretos al usar esta red social.
El reto de crear contenido en LinkedIn
El contenido que compartimos y el grado de participación contribuyen a diferenciarnos en LinkedIn, más allá del curriculum Vitae. Puede compartirse contenido de dos formas. Bien mediante actualizaciones o posts. Bien redactando artículos dentro de LinkedIn Pulse. En cualquier caso, los contenidos compartidos pueden incluir contenido multimedia, ser accesibles desde los motores de búsqueda o promocionarse en otras redes sociales (Facebook B2B, Pinterest, Youtube, Twitter para empresas, Instagram…).
Es aconsejable combinar distintos formatos. Podemos usar texto, enlazar noticias, compartir presentaciones en Slideshare, o vídeos que pueden subirse a la plataforma o compartirse desde el blog de la empresa, Youtube etc… Además, cuando alguien busca en el buscador de LinkedIn puede segmentar los resultados por post en que aparezcan determinadas palabras clave. También conviene seguir a personas con intereses similares o que nos aporten valor.
En definitiva, el contenido compartido en LinkedIn ayuda a impulsar la marca personal, por lo que debe plantearse desde la especialización, al objeto de posicionarnos como un experto en una materia determinada. Y como en cualquier otra red social, colaborar, comentar, escuchar y analizar nos harán ganar puntos. Si el contenido es de valor, puede hacer llegar hasta nosotros otros usuarios interesados, por lo que no conviene perder el foco de nuestra audiencia objetivo.
Respuestas de LinkedIn, para aparecer como experto o encontrar ayuda profesional
Otra posibilidad es responder a preguntas en la sección “Respuestas de LinkedIn”. A ella se accede desde el menú superior, haciendo clic en “más” y después en “respuestas”. Las personas que responden este tipo de preguntas aparecen como expertos en la página de inicio de Respuestas y en las páginas de categorías. Y la persona que hizo la pregunta puede indicar cuál es la mejor respuesta.
Las preguntas realizadas aparecen en el flujo de actividad de la persona que las realiza, permitiendo que sus conexiones vean la pregunta. Cada pregunta cuenta con un permalink. También pueden enviarse las preguntas a conexiones específicas.
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¿Por qué es conveniente usar grupos en linkedIn?
Los Grupos de LinkedIn están formados por un conjunto de personas que comparten un interés común. Son muy numerosos (más de 1,5 millones), por lo que es conveniente participar en los de la industria o sector. Los grupos de LinkedIn son privados, bien no publicados (los anteriormente cerrados), bien abiertos (publicados).
Los grupos abiertos o estándar son accesibles a todo el mundo, aunque en ocasiones piden requisitos relacionados con el perfil, como pertenecer a una determinada profesión o gremio. Además, los administradores de los grupos pueden establecer su previa aprobación para ser miembro del grupo.
Se establecen para proporcionar valor a otros miembros compartiendo recursos y conocimientos. Permiten realizar preguntas, responder o compartir información. Es conveniente unirse a diversos grupos, tanto teniendo en cuenta la industria o los intereses de la empresa, como aquellos en que puedan encontrarse los clientes potenciales. Los grupos pueden encontrarse a partir del buscador de LinkedIn, en la pestaña Grupos. Además, LinkedIn sugiere grupos relacionados con el perfil.
También es posible consultar los grupos a que pertenecen los contactos o los miembros de un grupo (verif). O incluso iniciar uno con la responsabilidad de invitar posibles miembros y administrarlo en su beneficio. Si la empresa es grande, puede promover la participación en los grupos de sus empleados.
Los beneficios de implicarse en las cuentas personales de LinkedIn
Por tanto, de acuerdo con lo que hemos dicho hasta ahora, para obtener los mejores resultados en LinkedIn y la participación de otros miembros conviene:
- Crear una página de empresa.
- Promover los perfiles personales (destacando las habilidades de cada uno), ya que las páginas de empresa no permiten las solicitudes de contacto, los mensajes personales o acceder a LinkedIn Pulse. Además, la información compartida desde perfiles personales proporciona a los usuarios más confianza y genera más interacciones que las publicaciones desde las páginas de empresa.
- Unirse a grupos de LinkedIn.
- Crear y compartir contenido de valor, utilizando hashtags.
- Participar y colaborar respecto del contenido compartido por otros usuarios.
- Potenciar los contactos y seguidores. Buscar conexiones de calidad.
- Pedir y obtener recomendaciones.
- Usar LinkedIn Ads.
Recuerda que el Social Selling Index de LinkedIn permite conocer la valoración del perfil en la red social
¿Cómo crear una experiencia de marca de empresa en LinkedIn?
Las empresas también pueden acceder a LinkedIn gracias a las páginas de la empresa. No obstante, para su creación es necesario asociarlas a un perfil personal que aparezca como administrador. En las páginas de empresa la descripción de la marca básica se consigue adjuntando el logo y una descripción de la empresa en la que deben figurar las palabras clave que la caracterizan.
Se completa con la referencia a los trabajadores de la empresa que tienen perfil en LinkedIn y las ofertas de trabajo que consten en la red social. Además resulta esencial incluir la información de contacto. Sin olvidar las extensiones de la página de empresa que implican las Showcase Pages. Estas páginas se destinan normalmente a productos y servicios y se crean desde la propia página de empresa. Son accesibles desde el apartado Admin tools/Create a Showcase Page dentro de la propia página de empresa.
Las Showcases están diseñadas para destacar marcas. No obstante, también pueden utilizarse para áreas o proyectos concretos. Recuerda que cuanto más detallada sea la información que proporcionemos de la empresa, más confianza le dará al usuario. (Email –Email Marketing-, página web, blog, dirección, tamaño, otras redes sociales). Se trata en definitiva de mostrar al público que estamos detrás avalando nuestros productos o servicios.
Comunicar regularmente contenido de valor
La comunicación de la empresa influye en la percepción de la marca de empresa, hasta poder confundirse con una parte de la misma. En este sentido, resulta esencial para potenciar la imagen de marca compartir regularmente contenido de valor (propio o ajeno) que conecte con el público objetivo y proporcione a la empresa nuevas oportunidades.
Usar distintos formatos, aun cuando se trate del mismo contenido, permite extender la cobertura al conectar con personas con distintas preferencias. Suele señalarse que el ritmo de publicaciones es menos frecuente en LinkedIn que en otras redes sociales.
Dedicar tiempo a intervenir y a escuchar en LinkedIn
La comunicación bilateral también es importante. Dedica tiempo a conversar, comentar, preguntar, responder dudas, opinar y, en definitiva, socializar (Y recoger testimonios). Una empresa ha de estar para escuchar a sus clientes o clientes potenciales (punto de vista del cliente), conocer sus inquietudes y contribuir a proporcionarles las mejores soluciones para sus necesidades.
A la hora de contactar con personas:
- El área de eventos permite conocer aquellos a los que asiste el miembro concreto.
- Las actualizaciones o posts permiten dirigir a los clientes potenciales a la web, al blog o a las páginas de destino (landing Pages) de la empresa.
- Las respuestas en la sección “Respuestas de LinkedIn” también pueden ser una forma de compartir el punto de vista de la empresa.
Las empresas también pueden obtener recomendaciones. Si bien, estas están ligadas a productos o servicios concretos de la empresa. Por ello es necesario agregar Showcases para poder obtener dichas recomendaciones. Cada producto o servicio incluido en LinkedIn tiene un permalink (enlace permanente)..
El valor de una página de empresa completa
Una página de empresa es una vía de comunicación recomendable. Con ella podemos informar sobre las novedades de la empresa, las actividades o eventos. Pueden crearse eventos rellenando un formulario y programándolo de modo que puedan asistir otros miembros de LinkedIn. Además, LinkedIn puede también ser un aliado para buscar talento.
Tener una página de empresa en LinkedIn proporciona seguridad al usuario, por lo que permitirá generar leads (LinkedIn es ideal para la captación de clientes) y obtener más visualizaciones. Con el tiempo, bien gestionada, nos llevará a ser visibles y reconocidos en esta red profesional. E incluso mejorará el posicionamiento de la empresa en buscadores.
B2B y la captación de leads
Si tu empresa es B2B, LinkedIn es recomendable para poner en práctica estrategias de marketing para generar leads. La especialización de esta plataforma hace que los usuarios estén más dispuestos a realizar transacciones, tanto B2B como B2C.
De hecho, el 80% de los miembros de LinkedIn tienen aproximadamente el doble de poder de compra que el usuario medio de internet. Además, la facilidad de conectar y comunicarse con los distintos profesionales puede también traducirse en conversiones de ventas.
Domina la publicidad en LinkedIn
Para poder crear anuncios en LinkedIn es necesario tener un perfil personal. Si bien las grandes marcas pueden contactar con la plataforma directamente para personalizar programas. El siguiente paso es introducir el texto de los anuncios, el logo y el presupuesto diario para los anuncios de pago por clic. Los anuncios pueden aparecer en diversas zonas de la plataforma (encabezado, barra lateral o pie de página), sin que el anunciante tenga control sobre este punto.
En cualquier caso, las campañas de publicidad en internet han de irse mejorando y perfeccionando constantemente y LinkedIn ofrece herramientas para realizarlo. Para conseguir aumentar el engagement de las publicaciones (al igual que de las cuentas de empresa), además de trabajar el posicionamiento orgánico, conviene usar LinkedIn ads. Al distribuir los anuncios de forma segmentada y personalizada se promueve una mayor visibilidad.
También las campañas de publicidad en LinkedIn (como la gestión de la página de empresa o de un perfil) requieren un calendario editorial que incluya contenidos de interés que aporten valor (estrategias de Marketing de Contenidos). A veces adaptar la oferta para clientes potenciales que se encuentran en etapas más avanzadas del embudo de ventas puede generar mejores resultados.
¿Qué necesitas para crear una campaña publicitaria con LinkedIn Ads?
LinkedIn Ads tiene un gran potencial para el desarrollo de campañas publicitarias exitosas para el lanzamiento de un producto, especialmente en el mundo B2B. A continuación enumeramos los pasos para crear una campaña publicitaria en LinkedIn:
- En primer lugar necesitas crear al menos una cuenta de Administrador de campaña.
- Dar un nombre, un idioma a la campaña.
- A continuación es necesario escoger el tipo de anuncio. Es posible combinar varios formatos en una misma campaña.
- El paso siguiente es crear el anuncio a través de la cuenta de administrador de campañas. Es sencillo, pues cuenta con una guía de instrucciones.
- Un paso esencial, elegir el público objetivo. La correcta segmentación es un paso esencial en cualquier campaña de publicidad. Puedes seleccionar por ubicación, empresa, puesto, cargo, habilidades, universidad en que se cursaron estudios, estudiaron. También es posible guardar las opciones preseleccionadas.
- Para finalizar debe programarse la campaña y establecerse el presupuesto. Y
- Luego hay que realizar el seguimiento de conversiones. Bien desde LinkedIn, habilitando el seguimiento de conversiones en la interfaz de la cuenta de administrador (distinguiendo cada tipo: compra, suscripción, descarga, instalación) para medir los resultados. Bien realizando el seguimiento de conversiones a través de Google analytics u otra herramienta externa.
Respecto de la programación, conviene establecer las fechas de inicio y fin de la campaña y añadir, si se habilita el seguimiento, la etiqueta de información en el sitio web (lo que también permite conocer quiénes visitan el sitio a partir de la base de datos de LinkedIn).
También debe elegirse el modelo (ya sea coste por mil, coste por clic, o coste por apertura) y el presupuesto diario (con el mínimo de 10 $). Desde la cuenta de administrador de campañas pueden conocerse además la tasa de interacción, alcance, coste (CPM, CPC, CTR).
Tipos de anuncios en LinkedIn
Dentro de LinkedIn ads pueden utilizarse anuncios:
- De texto,
- Con una imagen,
- Con imágenes en carrusel
- Dinámicos
- Para conseguir seguidores
- Para promocionar ofertas
- De empleo
- De display
- Patrocinado
- De video
- Con presentaciones y
- Mensajes InMail patrocinados.
De texto
Aunque constituyen la opción más básica, integrada por Imagen, título y descripción, permiten escoger entre varios formatos. Pueden aparecer en diferentes lugares de la plataforma (parte superior, columna derecha -Anuncios en los que puedes estar interesado/a-).
Dentro de estos podemos encontrar también los anuncios con una sola imagen o en carrusel.
Dinámicos
Se trata de anuncios cuyo contenido se genera en función de la actividad y del perfil de la audiencia. Este tipo de anuncios incluyen imágenes (generadas dinámicamente teniendo en cuenta el perfil de cada persona), copy o texto y llamadas a la acción (diseñadas por el anunciante). Su novedad y personalización favorecen que llamen la atención.
Incluyen los anuncios para conseguir seguidores o los anuncios para destacar (promocionar ofertas)
De empleo
Ideales para seleccionar candidatos.
De display
Se trata de anuncios orientados a la compra programática y localizados en las páginas de más tráfico de LinkedIn. Incluyen grandes imágenes, vídeo o audio y son ideales para clientes potenciales que se hallan en las primeras fases del embudo de conversión. Es necesario adquirirlos por subasta o a través de plataformas de publicidad.
Mensajes InMail patrocinados
Los mensajes InMail patrocinados permiten enviar mensajes a usuarios activos segmentados a través de LinkedIn Messenger (el cliente de correo electrónico de LinkedIn).
Contenido patrocinado
Para realizar este tipo de campañas, además de un perfil personal, es necesario tener una página de empresa. Las campañas de contenido patrocinado consisten en promocionar a una audiencia específicamente segmentada el contenido compartido en la página de empresa. O parte de él. Aparecen en el feed o en el lado derecho de la página de inicio. Y son un formato muy a tener en cuenta en el plan de Marketing de una empresa.
En las campañas de contenido patrocinado es preciso optar entre el formulario de generación de leads de LinkedIn o redirigir a los usuarios a un formulario propio, una landing page, la propia web o un contenido propio específico.
Dentro de estos podemos encontrar los anuncios de vídeo, que se destacan en el feed de noticias. Además, durante su reproducción se activa el botón de llamada a la acción. También pueden incluir presentaciones.
Otras herramientas utilizables en las campañas de publicidad
En este punto vamos a mencionar únicamente algunas técnicas ya tratadas, debido a que en Marketing y Merchandising se produce una interconexión de los distintos elementos de cada campaña o plan de Marketing. Así:
- La importancia y conveniencia de compartir contenido.
- LinkedIn Sales Navigator, para buscar y encontrar personas y empresas como clientes potenciales.
- El valor de los grupos.
- Social report, para analizar el engagement de las publicaciones de la empresa y detectar quienes interactúan con ellas.
- Compartir presentaciones en Slideshare.
Escribir para vender en LinkedIn
Aunque suele apuntarse lo contrario, desde nuestra experiencia podemos decir que el volumen de contenido compartido influye decisivamente:
- En la consideración de un perfil como destacado, o
- En el número de seguidores que se unen a la página de empresa.
No obstante, la calidad y el timing de la información resultan relevantes para obtener mejores resultados (copywriting web, y proteger los derechos de autor en internet).
Aunque parezca mentira, una manera simple de diferenciarte en LinkedIn consiste simplemente en publicar contenido en la plataforma. Tan solo el 0,6% de los usuarios de LinkedIn lo hacen de manera regular. LinkedIn Pulse es el sistema de blogging que ofrece LinkedIn.
También es posible utilizar LinkedIn Publisher. A través de esta plataforma, tu contenido estará siempre disponible en tu perfil (al contrario de aquellas actualizaciones que vas publicando en tu muro y que van desapareciendo según pasa el tiempo).
LinkedIn responde mejor a los post extensos con numerosas fotografías
Estos consejos valen tanto para el caso en que realices actualizaciones de LinkedIn sobre posts del blog de tu empresa, como si escribes directamente el artículo en LinkedIn Pulse. En este último caso, has de sopesar incluir links a tu contenido propio. Por un lado, quieres dirigir tráfico a tu web. Por otro, el algoritmo de LinkedIn premia el contenido original y propio y penaliza la utilización de enlaces externos.
LinkedIn aprecia los post extensos y con numerosas fotografías. En concreto responde mejor a los post con ocho fotografías. Además, los titulares deben reflejar el tema del artículo (puesto que el objetivo es que el post y la empresa sean encontrados por el cliente ideal), pero también dirigirse a tu target. Dedicar tiempo a los títulos es una estrategia de ventas decisiva.
Es recomendable:
- Incluir en los post un resumen atractivo.
- La simplicidad y el contenido útil tienden a generar confianza en los lectores.
- Pero, para generar oportunidades de negocio la llamada a la acción resulta esencial.
Precisamente por tratarse de artículos extensos se debe usar una combinación de medios audiovisuales para mantener la atención del lector el mayor tiempo posible. Es decir, gráficos, presentaciones (en LinkedIn pueden verse desde un post del blog presentaciones de Prezi – SlideShare), vídeos (propios o insertados desde otras redes sociales), imágenes, citas…
También puede ser interesante alterar posiciones y formatos de los distintos elementos del artículo para sorprender y evitar la monotonía, sin caer en la exageración. Por ejemplo, a nosotros nos encantan las citas porque:
- Hacen pensar,
- Sirven para corroborar o valorar la idea de fondo y
- Constituyen un paréntesis en la lectura.
Si usas LinkedIn Pulse, presta especial atención a la imagen de portada.
Mantén un ojo en tu objetivo
Recuerda que el objetivo de tu artículo, ya lo escribas en tu blog o en LinkedIn Pulse, es que:
- El lector contacte contigo a continuación,
- Se suscriba a tu lista de correo electrónico,
- Te pida información,
- Disfrute de una oferta o
- Realice un pedido.
Por ello, resulta esencial incluir al menos una llamada a la acción (además de aprender copywriting). En posts extensos como los que destacan en LinkedIn, nuestra opinión es que puede incluirse más de una sin abrumar al lector. Generalmente se considera que las llamadas a la acción deben ser únicas, para no distraer al lector. No obstante, en nuestra opinión, dar información al lector que le permita decidir entre dos posibilidades, por ejemplo, también funciona.
A veces resulta útil:
- Adoptar técnicas que vemos utilizar a otros usuarios destacados.
- Plantear dilemas profesionales interesantes.
- Generar curiosidad.
- Regalar un freebie de valor.
- Llegar a identificarse con determinadas palabras clave resulta un gran logro.
- Usar el apartado “sobre mí” (en el caso de LinkedIn Pulse) o una breve biografía al final del post. Te servirá para darte a conocer por los nuevos lectores y acabar siendo reconocido/a por los más asiduos.
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Resumen del post.
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